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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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営業の見える化

営業の見える化
営業の見える化
(2009/10/09)
長尾 一洋 商品詳細を見る

満足度★★★

生産管理の現場などでは比較的導入しやすい「見える化」。

しかし、途中で昼寝しようが、パチンコをしようが、
結果を出してさえいれば、文句を言われることの少ない「営業」では
なかなか「見える化」が進みません。

また、結果だけを問うと、そこに至るまでのプロセスが
軽視されるので、再現性がないのも問題です。

その問題を解決するのが本書。

結果である営業成績をグラフで掲示するのではなく、
あくまで営業プロセスの見える化を目指します。

  1. 結果ではなくプロセスが見えているか
  2. 数字ではなくストーリーが見えているか
  3. 登場人物(競合・自社の製造部門)が見えているか

基本的な流れは、営業プロセスをテンプレート化し、
ロールプレイングでノウハウの共有化を図ります。
加えて、実際の営業では、ITを活用して日報にデータを蓄積します。

つまり工程を平準化し、属人的なノウハウを引き出して、
部門全体の営業成績の底上げを行ないます。

本書の手法を導入して効果的なのは、特に成績中以下の営業担当者。

逆に、成績上位の営業からは、今までにない作業が増えるので、
導入に抵抗があるかもしれません。

その点に配慮して、事前の意義説明や根回しを十分に行なうことが、
スムーズに導入するためのポイントとなりそうです。

著者の長尾一洋さんは、コンサルティング会社を経営し、
顧客創造日報」シリーズというITツールを販売しています。

本来なら、商談の大きな流れを記録する
「見える化日報」の説明のくだりで、
自社製品の宣伝をしたかったところでしょう。

しかし長尾さんは、特に自社の製品やセミナーに誘導することなく、
本書の手法につて説明を行なっているので、
非常に良心的な印象を与えています。

本書の手法は、ITの活用が進んでいる大手企業では、
かなりの部分が既に導入されている可能性もありますが、
精神論だけで営業をやっている中小企業にとっては、
十分効果的な内容が説明されているように思えます。

この本から何を活かすか?

結果ではなく、プロセスに注目する本書の手法は、
石田淳さんの「行動科学マネジメント」に
共通するところがあります。

大きな違いは、ロールプレイングを重視するところ。

ロープレは気恥ずかしさがあったり、リアル感がないことから
嫌がる方もいるかもしれません。

しかし、ロープレで出来ないことは、本番でも出来ません。

更にロープレは、ベテランが手本を示すだけでなく、
自分の営業方法にフィードバックを受け、
客観的に評価できる貴重な場にもなるようです。

ロープレが有効な場は、他にもないでしょうか?
ちょっと考えてみようと思います。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book. 
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