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ikadoku

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交渉力 結果が変わる伝え方・考え方

2020年06月18日
交渉術・伝える力・論理・人脈 0

交渉力 結果が変わる伝え方・考え方 (PHP新書)

満足度★★★★★
付箋数:27

橋下徹さんと言えば、熱烈な支持者が
いる反面、アンチも多く抱えます。

しかし、橋下さんのことが嫌いでも、
この本は読んだほうがいい。

これまで私が読んできた交渉術の本
の中でも、本書が一番実践的でした。

本書は、橋下さんがこれまで実践
してきた、本当に結果を出すための
「交渉の極意」がまとめられています。

 「巷で流行っていた、いわゆる交渉術
 の本も読み漁ったが、それらはほとんど
 役に立たなかった。特にハーバード流
 とか何とか、大学名が冠がついた
 交渉本はまったくダメだった。」

では、橋下流の交渉の極意とは、
いかなるものなのでしょうか?

橋下流の交渉術は、相手との押し引き
ではありません。

究極的には、相手との戦いではなく、
「自分との戦い」だと言います。

一体、自分の中の何と戦うのか?

 「交渉とは結局のところ、自分の要望
 を1つかなえるために、相手に1つ
 譲歩のカードを渡す交換行為だ。
 それは相手から見ても、自分の要望を
 1つかなえるために、1つ譲歩カードを
 渡すことに等しい。つまり、こちらの
 要望・譲歩の数と、相手の要望・譲歩
 の数が釣り合えば交渉成立となる。
 そのためには、 “要望の整理” が
 必要不可欠となる。」

交渉は、実際に交渉が始まる前の、
事前準備で9割以上決まっている。

最も大事なことは、こちらの要望を
事前に絞り込んでおくこと。

究極的には、1つに絞り込みます。

もし、1つに絞り込めなくても、
当初の要望が10個あるなら、
せめてそれを2~3個に絞り込んで
おきます。

この手法は、交渉の名手と呼ばれる
米トランプ大統領も使っています。

 「トランプ大統領が交渉上手と
 言われるのは、自分にとって絶対に
 譲れない獲得目標を必要最小限に
 絞り込み、あとは捨てる・犠牲に
 する決断ができているからである。」

では、絞り込みから漏れた要望は
どうするのか?

それは、相手への「譲歩のカード」
として使います。

優先順位の低い方から、こちらから
先行して1枚ずつ譲歩のカードを
切っていく。

こちらの譲れるものを譲ることが、
そのまま相手の利益になり、
それが多いほど、交渉はうまく
まとまりやすくなります。

この要望の整理は、自分の側だけで
なく、相手側も探って整理します。

具体的には、以下の手順で自分と
相手の要望・譲歩のマトリックス
を作っておきます。

 1. 自分の要望をリスト化し、
  優先順位を付ける。
 2. 相手の要望と優先順位を探って
  リスト化する。
 3. 相手の要望について譲歩できる
  ものに印を打つ。
 4. 自分の要望について、相手が譲歩
  しそうなものを探り印を打つ。

この要望・譲歩のマトリックスの
作り込みが、交渉成功のカギ。

こちらの優先する要望さえ通れば、
あとは相手に譲ってスパッと交渉を
終わらせるのも大事なこと。

こちらで譲歩する点が多くなると、
仲間からも「交渉は失敗した」と
批判されることがあります。

しかし、反発の声を覚悟しながら、
膨大な交渉事項に優先順位をつける
過酷な作業ができる者こそが、
真のタフネゴシエーターなのです。

他の交渉本を読んでも実践では
使えなかった方は、是非この本を
読んでみてください。

この本から何を活かすか?

相手に大きな譲歩をしたように
見せかける「仮想の利益」という
橋下流のテクニックがあります。

これは相手が困るような環境を
あえて作り出し、それを取り除く
ことが相手の利益になるように
見せる方法。

この方法を使うと、こちらが譲歩
した数以上に、譲歩したように
感じさせることができます。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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この記事を書いた人: ikadoku
毎朝4時に起きて本を読み、13年以上ブログで紹介記事を投稿しています。北海道在住。たまに旅行で長期の休みを取ります。

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