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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」


無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

満足度★★★★★
付箋数:30

日経BP社の山崎さんに献本頂きました。
ありがとうございます。

最初は、「コンペで8年間無敗って、
ずいぶん大げさだな本だな・・・」と
思いました。

しかし読後は、このノウハウなら
本当に8年間無敗はありえるし、
しかも著者以外でも実践できると
思いました。

私は過去10数年間、このブログで、
100冊以上の営業本を紹介してきましたが、
本書はその中で、No.1だと言えます。

著者の高橋浩一さんのモットーは、
「営業を科学する」とのことです。

データを元に顧客心理を深堀りし、
営業戦略を組み立てているので、
センスに頼ったり、コミュニケーション
能力だけで勝負することはありません。

そういった能力があれば、営業成績が
上がることはもちろんですが、
なくても本書のノウハウを実践すれば、
勝率は間違いなく上がるでしょう。

それぐらい本書は他の営業本とは
一線を画します。

営業でよく見られるパターンとして、
提案してお客さまが判断に迷ったときに、
「特別にお安くしますよ」と値引きを
提案する場合があります。

  「営業の側としては、これを体で
  覚えてしまうと “迷ったお客さまには、
  値引きを申し出ると、決めていただける”
  という考え方が癖になります。
   “お客さまは、結局、価格で判断する” 
  という思い込みが強化されるのです。
  しかし、 “お客さまは価格で決める” 
  と思い込んでしまうと、厳しい接戦を
  勝ち抜くための武器が増えていきません。」

価格は、お客さまの重要な選定基準の
1つであることは間違いありません。

しかし、常に価格が安いことが
他の要素に優先するわけではありません。

実際の顧客心理を紐解くと、
「とにかく他より金額が安い」ことより、
「費用対効果の納得感」の方が重要で
あることがわかります。

お客さまはそれを正直に伝えてくれる
わけではありません。

このお客さまの「納得感」を得るには、
「わかってくれる」営業であることが
重要です。

実は、お客さまと営業に間には、
大きな情報のギャップがあり、
そこから期待の「ズレ」が生じて
いるのです。

この「ズレ」を解消しなければ、
お客さまの理解や信頼は得られず、
「わかってくれる営業」にはなれません。

そのため本書では、まず情報ギャップ
を埋めるために、パターン分けして、
「3つの質問」で詳しく状況把握します。

そして、その質問を起点にPDCAを回し、
「質問力」「価格訴求力」
「提案ロジック構築力」「提案行動力」
の4つの力を駆使して、お客さまとの
「ズレ」を解消します。

高橋さんは、営業に関する講演会を
現在は年間200回近く行っていますが、
もともとは極端な人見知りだったそうです。

しかも、営業の才能やセンスがあった
わけではありません。

なぜ、そんな高橋さんが無敗の営業
ができるようになったのか?

  「私が、なぜコンペに負けなくなった
  かというと、ズレを解消することに
  対して、尋常ならざる熱意を注ぎ、
  ひたすら研究と実践をくり返して
  きたからです。
   “ズレの発見” というのは、人と話す
  ことすら恐怖だった私の人生を大きく
  変えてくれた希望の光でした。」

本書のノウハウは勘や経験に頼って
身につけるものではないので、
誰でも、いつでも、再現できます。

本書は営業に携わるすべての人に、
自信を持ってオススメできる一冊です。

この本から何を活かすか?

本書では、案件や商談の難易度を
「楽勝」「接戦」「惨敗」の
3パターンに分けています。

この3つの中で「接戦」になる割合が
最も多く、そこでの強さが営業力を
左右します。

接戦では、「認知的不協和」を打破
していくことが重要です。

認知的不協和とは、自身の中で矛盾する
認知を同時に抱えたモヤモヤした状態。

それを打破するために有効なのが、
本書で紹介されている「3つの質問」です。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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