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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム


営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

満足度★★★
付箋数:21

  「営業部内は、前を見ても横を見ても、
  問題だらけ。かといって、何か技術を
  もっているわけでもないので、
  転職したって、また営業やるしかないし
  ― そんな不満、不安、不幸を感じて
  いないでしょうか?
  そんなあなたの不満、不安、不幸を
   “見える化” するのが本書です。
  人にとって一番怖いのは、見えない
  ものと戦うことです。見えないから
  不満、不安、不幸を感じるのです。
  であれば、不満、不安、不幸の正体を
  見える化し、戦い方を知れば、
  希望が持てます。」

本書は、累計22万部を超える人気の、
「問題地図シリーズ」からの一冊。

これまで当ブログでは3冊の問題地図
シリーズの本を紹介してきました。

 ・感情の問題地図
 ・マネージャーの問題地図
 ・異文化理解の問題地図

そして、今回が「営業」の問題地図。

著者は、『御社の営業がダメな理由
などのベストセラーを書いている、
藤本篤志さんです。

本書で、最初に切り込んでいく問題は、
不幸な結果主義について。

多くの会社では、打ち出の小槌と称される
「ラクに稼げる」成績と、「努力して
積み上げる」成績が、同じ土俵で評価
されています。

営業結果と、営業能力は別物。

しかし、大半の営業部は営業結果のみで
能力を評価しています。

営業能力を正しく評価できない原因は
主に次の3つ。

 1. 自力案件と会社案件を区別していない
 2. 新規取引と既存取引を区別していない
 3. 案件の難易度を区別していない

そこで、この問題を解決するために、
本書で提案されていることが、
「案件の難易度テーブル」を作ること。

加えて、「売上目標達成率」と「売上額」
の評価を5割以下に抑え、評価と能力の
アンバランス状態を解消すること。

これらの評価項目の中には、
「前年対比目標達成率」は入れない方が
いいようです。

なぜなら、前年対比目標達成率が達成
していれば、「とりあえずよくやった」
という妥協の風潮に陥りやすくなるから。

売上目標を達成していなくても、
それ以上やらなくていいという
ブレーキ効果になりやすいようです。

本書では、営業の問題を見える化する
だけでなく、どのように改善すべきかの
アドバイスも書かれています。

それを参考にすると、気合だけで
やっていた営業が、生産性の高い、
結果に結びつく営業に変わります。

  「本書では、営業関係者が抱える
  問題点をすべからく解き明かし、
  営業社員の育成、営業部のマネジメント、
  そして営業の取り組み方に至るまで、
  現実的な解決策を指し示しました。
  あとは、 “あなたがどのように活用
  するか” にあずけたいと思います。」

本書は、営業に関わる問題を抱える
すべての人に参考になる本だと思います。

ちなみに、本書で扱う営業の問題地図は、
以下の通りです。

  1丁目 不平等な結果主義
  2丁目 窓口心中
  3丁目 役に立たない営業会議
  4丁目 内勤だらけ
  5丁目 ムダな営業日報
  6丁目 マネージャー不在
  7丁目 マニュアルがない
  8丁目 うまくいかない営業改革

この本から何を活かすか?

営業は「量より質」という考えは
大間違いだと、本書では指摘しています。

「量より質」は、営業の幻想に過ぎません。

藤本さんは、長年の営業コンサルの
経験から、次の結論に達しています。

  「営業改革の成功は、1日平均240分以上
  の営業量と切っても切り離せない」

質はいきなり手に入らないので、実際には、
「量が営業の質を作る」ようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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