活かす読書
ikadoku

ビジネス書・ベストセラー本・科学本を中心に13年以上、ひたすら本を紹介し続けるブログ。既に紹介した本は3700冊以上。

コトラーのマーケティング4.0

2017年10月03日
マーケティング・営業 0
満足度★★★★
付箋数:25

  「現在の移行期には、新しいマーケティング・
  アプローチが必要だ。そこで、われわれは
  『マーケティング3.0』の自然な発展形として
  『マーケティング4.0』をお示しする。
  本書の大前提は、マーケティングは
  デジタル経済におけるカスタマー・ジャーニー
  (製品サービスを知った顧客が購入・推奨に
  至るまでの道筋)の質の変化に適応する
  必要があるということだ。
  マーケターの役割は、認知(awareness)
  から最終的に推奨(advocacy)に至るまで、
  カスタマー・ジャーニーの間中、顧客の
  道案内をすることである。」

マーケティングのSTP理論や7P理論などで
知られるフィリップ・コトラーさんは、
「マーケティングの神様」と呼ばれています。

これまで、時代とともに変わるマーケティング
の概念を的確に表現してきました。

  マーケティング1.0 : 生産主導
  マーケティング2.0 : 顧客中心
  マーケティング3.0 : 人間中心

コトラーのマーケティング3.0』は
ソーシャル・メディア時代の新法則として
2010年に刊行され、英語に加え世界24の
言語に翻訳された、大ベストセラーなりました。

そのマーケティング3.0をさらに推し進めて、
現在のスマートフォン時代に対応したのが、
本書の『コトラーのマーケティング4.0』です。

マーケティングの歴史とともに歩んできた
コトラーさんも、2017年現在で御年86歳。

この年齢で、最先端のデジタル時代の
マーケティングに正面から取り組むのは、
さすが神様といったところでしょうか。

ただし、コトラーさんの仕事は、
IoT、AI、ビッグデータなどの技術革新の中で
使われる、最新のマーケティング手法を
紹介することではありません。

あくまでデジタル時代のマーケティングを
「概念」としてまとめることにあります。

現場寄りのマーケティングと言うよりは、
学問寄りのマーケティング。

ですから、最先端という意味では、
実際に企業でマーケティングを担当している
人の方が先に進んでいるかもしれません。

それでも、本書は十分に読む価値があると
思います。

なぜなら、現在マーケティングの世界で
起こっている大きな潮流を的確に捉えて
いるからです。

本書のメインとなるのは、顧客がどのような
道筋をたどって購入するかを示す
新時代の「カスタマー・ジャーニー」です。

 認知(Aware)→訴求(Appeal)→調査(Ask)
 →行動(Act)→推奨(Advocate)

顧客との接続性が高まった現代においては、
カスタマー・ジャーニーは従来の「4A」から
「5A」にアップデートされています。

そして、この5Aのジャーニーの中で、
顧客を「認知」から「推奨」まで進める
ために影響力のある要素を「Oゾーン」
という概念でまとめています。

  ・自分自身の影響(Own)
  ・他者の影響(Other's)
  ・外的の影響(Outer)

マーケターは、この3つの主な影響源を評価し、
ブランドの好感度を高め、マーケティング活動
を最適化することが推奨されています。

  第1部 マーケティングを形づくる基本的な
     トレンド
  第2部 デジタル経済におけるマーケティングの
     新しいフレームワーク
  第3部 デジタル経済におけるマーケティングの
     戦術的応用

この本から何を活かすか?

本書でマーケティングの生産性を測る
指標として紹介されているのが、
「PAR」と「BAR」です。

PARは、Purchase Action Ratio(購買行動率)
のことで、企業がブランド認知をどれだけ
ブランド「購買」にコンバートしたかを表します。

BARは、Brand Advocacy Ratio(ブランド推奨率)
のことで、企業がブランド認知をどれだけ
ブランド「推奨」にコンバートしたかを表します。

既にこれらの指標を使っているマーケターも
多いと思いますが、コトラーさんからの
お墨付きがあると、心強いように思えます。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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この記事を書いた人: ikadoku
毎朝4時に起きて本を読み、13年以上ブログで紹介記事を投稿しています。北海道在住。たまに旅行で長期の休みを取ります。

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