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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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データ・ドリブン・マーケティング

満足度★★★★
付箋数:24

データ・ドリブン・マーケティングとは、
効果測定・データ分析を起点として
アクションを起こすマーケティング手法。

マーケティング効果を最大化させるために、
非常に注目されている手法です。

  「データを集約してマーケティング活動の
  管理や最適化ができている企業は少ない。
  一方で、できている約2割の上位企業は、
  データ・ドリブン・マーケティングを
  使いこなし、日々のマーケティング活動に
  おいても適切な指標で効果測定を行っている。
  これらの企業は業績や市場シェアでも
  同業他社に大きな差をつけている。」

しかし、データ・ドリブン・マーケティングを
いざ実践しようと思うと、なかなか難しい。

なぜなら、そこにはデータに基づく意思決定を
妨げる「5つの障壁」があるからです。

障壁1.何から手をつければよいのかわからない

 これは、「やり方がわからない」とか
 「適切な指標がわからない」といった問題。

 →簡単なデータから初めて、クイック・ウィン
  を作る。

障壁2.因果関係が不明

 複数のマーケティング活動が同時並行で
 行われているため、単一活動の効果を
 見極められないという問題。

 →小さな実験を通じて因果関係を検証する。

障壁3.データ不足

 B2B企業などは、顧客への直接的な販売を
 行っていないため、顧客データが収集できない。

 →顧客データを収集する戦略を立てる。

障壁4.経営資源やツールが不足

 データ・ドリブン・マーケティングに必要な
 ツールやシステム、時間やコストが不足。

 →データ・ドリブン・マーケティングの
  インフラを構築する。

障壁5.組織や人の問題

 データ・ドリブン・マーケティングのような
 新しい考え方に対する反発が強いなどの問題。

 →データ・ドリブン・マーケティングを
  企業文化に埋め込む。

本書では、これらの5つの障壁を乗り越える
方法を示し、データ・ドリブン・マーケティング
が始められるようにサポートします。

そして、数多くのデータ指標の中から、
最も効果の高い「15の指標」に絞って
事例を交えて解説します。

  1. ブランド認知率
  2. 試乗(お試し)
  3. 解約(離反)率
  4. 顧客満足度
  5. オファー応諾率
  6. 利益
  7. 正味現在価値
  8. 内部収益率
  9. 投資回収期間
  10. 顧客生涯価値
  11. クリック単価
  12. トランザクションコンバージョン率
  13. 広告費用対効果
  14. 直帰率
  15. 口コミ増幅係数

1~10はいわゆる伝統的なマーケティング指標で、
11~15は新世代マーケティングの指標です。

本書は、この15の指標に沿って整理された
新しい時代のマーケティングの教科書。

アメリカ・マーケティング協会の
最優秀マーケティング賞を受賞した定番本。

著者のマーク・ジェフリーさんは、
米ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院
で教え、著名企業で幹部向けコンサルティングを
担当する業界の第一人者です。

2010年に書かれている本ですが、
根本的な考えを示しているので、
その内容は陳腐化していません。

データ・ドリブン・マーケティングの
非常に優れた入門書だと思います。

この本から何を活かすか?

  「すべての顧客は等しく重要……ではない」

顧客には、自社の利益に貢献する顧客と、
利益に貢献しない顧客の2種類がいます。

また、将来にわたって顧客が自社に
もたらす価値を表す、顧客生涯価値(CLTV)は
非常に重要な指標です。

本書では、現在の利益率とCLTVの2軸で
マトリックスを作り、マーケティング戦略を
考えています。

短期と長期の顧客収益性をバランスさせるのは、
非常に重要なポイントです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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