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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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♯HOOKED 消費者心理学者が解き明かす「つい、買ってしまった。」の裏にあるマーケティングの技術

満足度★★★★
付箋数:25

オトバンクの上田さんに献本いただきました。
ありがとうございます。

アメリカンファミリー生命保険会社、
ブランド名は、通称「アフラック」。

同社のCEO、ダニエル・P・エイモスさんは
2003年に新しい広告キャンペーン用の
奇抜なアイディアを思いつきました。

それは、アヒルが「アフラック!」と
ブランド名を叫ぶというもの。

エイモスさんが、これを提案した当初、
社内の誰も、このアイディアが効果が出る
とは思いませんでした。

それは奇妙で、論理的ではないので、
当然の反応だったのかもしれません。

  「 “このアイディアでやろうと思っている”
  と説明しても、誰もピンと来ていなかった。
  わたしが “それで、アヒルが出てきて、
  『アフラック!』と鳴くんだよ” と説明
  すると、みんなポカンとするだけだった。」

エイモスさんは、このように当時のことを
振り返ります。

しかし、フタを開けてみると、この広告は
大きな反響を呼び、アフラックの大きな
業績アップにつながりました。

アヒルが「アフラック!」と叫ぶキャンペーン
開始から7年間で、純売上高は44%伸びたと
いいます。

なぜ、アフラックのキャンペーンは
成功したのでしょうか?

それは、「かわいい動物」は人を惹きつける
パワーがあるからです。

アヒルよりも、もっと人の感情を
わしづかみする動物として多く使われるのは、
「猫」や「犬」です。

それが本書の表紙に子猫が写っている理由です。

日本のコマーシャル事例で思い浮かぶのは、
Y!mobileの「猫」や、ソフトバンクの「犬」
ですね。

これらの動物が、人間の注意や関心を
引きつける驚異的なパワーを持っている
ことを利用しているのでしょう。

さて、本書は心理学をマーケティングに応用し、
効果的な10の法則「HOOK(フック)」として
まとめた本です。

著者は、行動科学を専門とするイギリスの
消費者心理学者パトリック・ファーガンさん。

ファーガンさんは、人間の脳の仕組みに
もとづいて、消費者が「つい、買ってしまう」
行動を徹底的に分析しました。

これまでマーケティングの経験として
知られていたことが、心理学的な裏づけに
よって証明しています。

本書で紹介される10のHOOKは、
大きく3つのSTEPに分けて解説されます。

 STEP1 気づかせる
  #HOOK1 プリミティブにする
  #HOOK2 感情をわしづかみにする
  #HOOK3 私のこと? と思わせる
  #HOOK4 サプライズを駆使する

 STEP2 考えさせる
  #HOOK5 ミステリー要素を加える
  #HOOK6 ハードルをとことん下げる
  #HOOK7 物語の中を歩かせる

 STEP3 行動させる
  #HOOK8 記憶にこびりつかせる
  #HOOK9 思考回路をショートカットさせる
  #HOOK10 プライミング効果を駆使する

本書は、日本版の注釈も充実していて、
翻訳書にありがちな、「ピンとこな」を
起こさせない工夫が施されています。

また、本書の巻末に掲載される解説を
元電通総研の四元正弘さんが担当。

もう少し、他の書籍でも学びたい読者に対し、
消費者ヒューリスティックの観点から、
関連する書籍を何冊も紹介してくれています。

本書はマーケティング担当者が読んでも
事例集として活用できますし、
心理学に興味がある人が読んでも、
十分楽しめる本だと思います。

この本から何を活かすか?

本書の「#HOOK1 プリミティブにする」で
人の注意・関心をつかむ原始的な要素として
挙げられている要素は3つ。

  「セックス」、「食べもの」、「顔」

この中でも、私たちが「セックス」という
要素に刺激を受けるのは、生存にかかわる情報
だからです。

「セックス」は男性だけでなく、女性にも
同じくらい売れることがわかっています。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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