活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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なぜ、お客様は「そっち」を買いたくなるのか?

満足度★★★
付箋数:23

行こうと思っても、二の足を踏んでしまうぐらい
長い行列ができている店。

予約しようと思っても、数が月先まで予約が
埋まっていて、簡単に予約が取れない店。

あなたの街にも、このような行きてくても
なかなか行けない人気店があることでしょう。

一方、いつ行ってもガラガラだったり、
今にも潰れそうな、活気のない店もあります。

この違いは、一体、どこから来るのでしょうか?

マーケティングに特化したコンサルティングを
行う理央周さんは、これまで数多くの企業を
見てきて、ある事実を発見しました。

  「 “売ろう” とするから “売れない” 」

これが、理央さんが見つけた、
売れる店と売れない店の決定的な違いです。

お客様は、売るための広告に
慣れっこになっています。

ですから、買ってくださいと売り込むより、
お客様の方から、欲しい、行ってみたいと
自然と思えるようにすることがポイントです。

この「自然に売れる仕組み」を作ることこそが、
マーケティング。

では、どうしたらお客様が買いたくなるような
「自然に売れる仕組み」が作れるのか?

  「What(何を売るのか?)やWho(誰に売るのか?)、
  How(どうやって売るのか?)を考える前に、
  Why(なぜ売れるのか?)を考えて流行っている店、
  売れる商品、業績を上げる企業の共通点を
  自社のビジネスに取り入れていけばよいのです。
  そうすることで “何が、誰に好まれているのか?”
   “どうやってその良さを伝えているのか?”
  というお客様の視点に立った考え方が
  できるようになります。」

本書では、2択のクイズ形式で、
自然に売れる仕組みを作るための
マーケティングセオリーを学びます。

  第1章 繁盛するお店が売っているのは「どっち」!?
  第2章 売れる商品を買っているのは「どっち」!?
  第3章 流行るお店の売り方は「どっち」!?
  第4章 人気のブランドの作り方は「どっち」!?

身近な実例を使った2択クイズは全部で32問。

マーケティングを勉強しようと構えなくても、
気軽にクイズに答えるだけで、
マーケティングの本質が見えてきます。

例えば、次のようなクイズが掲載されています。

 あなたは、大手清涼飲料水メーカーの
 マーケティング部に配属された新人です。

  Q : 清涼飲料水メーカーの売上データ、
   分析すべきタイミングはどっち!?

  A : 思った通りに「売れなかった時」
  B : 思った通りに「売れた時」

人は、計画通りにいかなかった時に、
「やばい、目標が達成できないぞ、なぜだろう?」
と慌てて分析しようとします。

これはこれで、次に同じ間違いをしないための
正しい行動です。

一方、目標値を超えると「よかった~」と
ホットして、あまり詳しく分析しないもです。

しかし、なぜうまくいったかわかならない時こそ、
その理由を明確にすべきだと、理央さんは言います。

なぜなら、うまくいったときの理由が
はっきりわかれば、計画の上方修正をして、
追加の手を打つことができるからです。

このクイズの正解は「B」。

市場は私たちが思っている以上に、速く変化
しているので、常に、今自分がやっていることが
100%正しいと信じこまないようにする。

それがマーケティング上のポイントです。

この本から何を活かすか?

では、もう1問、本書のクイズを紹介します。

 あなたは郊外の住宅地で開業している
 ヘアサロンのオーナーで、フリーペーパーに
 広告を出そうとしています。

  Q : ヘアサロンの広告に使う写真、
   売上が増えるのはどっち!?

  A : ヨーロッパ系のモデル
  B : 自社のヘアスタイリスト

ここでは、立地条件からのターゲット層を
考えるべきです。

大切にすべきなのは、お店のブランドと
お客様の「距離感」です。

マーケティング的な正解は「B」。

何となくイメージがいいという理由で、
安易に外国人モデルの写真を使ってしまうと、
「私に関係なさそう」と思われてしまいます。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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| マーケティング・営業 | 11:13 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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