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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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確率思考の戦略論

満足度★★★★★
付箋数:32

2015年10月、ユニバーサル・スタジオ・ジャパン
(USJ)は、単月の集客数で175万人を達成し、
東京ディズニーランド(TDL)を超えて、
集客数で日本一のテーマパークとなりました。

TDLを運営するオリエンタルランドからは、
月毎の集客はおろか、ランドとシーの割合も
発表されていない状況において、
なぜ、USJはTDLを超えたと言えるのでしょうか?

それは、複数の数学的分析によって、
TDLの集客数を予測することが可能だからです。

その内の1つの分析では、「数学的に96%以上の
確率で、2015年10月の月間集客数において、
USJはTDLを上回っている」と言えるようです。

その予測方法では、東京ディズニーリゾート
(ランドとシーの合算)の年間集客数と
四半期の売上割合をベースに計算し、
TDLの集客数を162万人と予測しました。

これは推定値なので、真の値との間には、
当然、誤差が生じます。

しかし、正規分布の標準偏差で診ると、
TDLの集客数がUSJの175万人を
超えない確率は、96%以上になるのです。

また、別の2つの方法で予測してもTDLの集客数は、
158万人程度となり、いずれの分析手法においても、
USJがTDLを上回る結果になりました。

USJのチーフ・マーケティング・オフィサーで、
本書の著者の1人である森岡毅さんは、
たった1ヶ月でもUFJがTDLに集客で勝ったことを
次のように形容しています。

  「USJのある関西よりも3倍大きい巨大人口圏で
  ある関東に陣取り、世界最強の “ディズニー”
  ブランドを冠した圧倒的なガリバーである
  東京ディズニーランドに、たった1ヶ月でも
  勝てたことがどれ程の奇跡か?
  これはラグビー日本代表が南アフリカに勝った
  ことよりも奇跡です。まるで日本代表が
  5人だけで、3倍の15人の南アフリカに
  勝ったようなものなのです。」

しかし、これはマジック(魔法)ではなく、
タネも仕掛けもあるマジック(手品)なのです。

そのタネと仕掛けこそが本書で解説される
数学的フレームワーク「確率思考」を使った
マーケティングです。

本書では、USJシニアアナリストの今西聖貴さん
との共著によって、USJの復活が奇跡ではなく、
確率思考によって導き出された戦略による
必然の結果であったことを示します。

  「本書のテーマは “確率思考” です。
  本書に一貫するメッセージは、
   “ビジネス戦略の成否は『確率』で決まっている。
  そしてその確率はある程度まで操作することが
  できる” ということです。」

本書の核となるアイディアは、市場構造の本質は、
どんな市場においても本質的に同じで、それは、
「消費者のプレファレンス」であるということ。

プレファレンスとは、消費者のブランドに対する
相対的な好意度のことです。

経営資源は、プレファレンス上げることに
最大に集中すべきというのが本書の主張で、
そのために、確率思考を使って戦略を決定します。

本書は、従来のマーケティング本と異なる、
科学的なマーケティング本です。

正直、読んで衝撃的でした。

ただし、本書は「読む人を選ぶ」本です。

一体、どれくらいの人に役立つ本なのか?

私の根拠のない感覚値ですが、確率分布で、
本書の有用性を予測してみました。

本書が選ばない人 70%-役に立たない人 90%
            役に立つ人 10%
本書が選ぶ人 30%-役に立たない人 10%
           役に立つ人 90%

この確率分布で計算すると、
本書の有用性=0.7×0.1+0.3×0.9=0.34
となります。

34%の人、つまりビジネスパーソン3人に1人は、
本書は有用な本であると推測します。

この本から何を活かすか?

  東京ディズニーリゾートのチケット価格が
  値上がりしたのは、森岡さんのせい?

森岡さんが、2010年にUSJに着任した当初、
日本のテーマパークのチケット価格は、
購買力平価(ビッグマック指数)で計算すると、
世界水準の半分の価格で売られていました。

USJのチケットは当時5800円でしたが、
世界の水準では1万円が妥当な相場。

安いことは消費者にとっては良いことですが、
企業にとっては、追加の大型アトラクションの
費用を捻出することができません。

そこで、森岡さんは入社以来、ゲストを喜ばせる
大規模な投資を行うために、USJでは6年連続で
チケットの値上げを実施しました。

業界のガリバーである東京ディズニーリゾートも
これに追随する形で値上げに踏み切ったようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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