活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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課長のための一瞬で人を動かす「数字の技術」

満足度★★★
付箋数:21

あなたが、3人のメンバーを預かる営業部門の
リーダーだったとします。

ある製品のメンバーの売上実績が次の通りでした。

  [2014年度]
  山田:1000万円 鈴木:200万円 佐藤:300万円

  [2015年度]
  山田:600万円 鈴木:300万円 佐藤:1200万円

この3人の内、一番評価すべきメンバーは誰でしょうか?

2年連続で成績が低迷している鈴木さんは、まず外れます。

残り2人の内、2015年度に1200万円の実績をあげた佐藤さんを
最も評価すべきでしょうか?

それとも2014年度と2015年度の合計実績が3人の中で最大の
山田さんを最も評価すべきでしょうか?

本書の著者、深沢真太郎さんは、2014年度の山田さんを
最も評価すると言います。

なぜなら、みんなが好成績だったときの好成績と、
みんなが苦しんだ中での好成績では価値が違うから。

感覚的には、なんとなくわかります。

しかし、それだけでは説得力に欠けるので、
誰もが納得できる数字で表現してみましょう。

ここで必要なのが「偏差値」です。

学生時代にテストの結果や入試の難易度を表したアレですね。

  偏差値=(偏差値を求めたい数-平均)÷標準偏差×10+50

ちなみに、エクセルでは標準偏差が「STDEVP」で求まるので、
偏差値の計算も容易にできます。

計算の結果、山田さんと佐藤さんの偏差値は次の通りになりました。

  2014年度 山田さん・・・偏差値64.05
  2015年度 佐藤さん・・・偏差値63.36

ただし、本書で深沢さんが目的としているのは、
感覚的なものを数字で表すことではありません。

  「単なる数字の入った言葉や指示が必要なのではありません。
  人を動かすチカラの宿った数字が必要なのです。
  どうすれば、数字にチカラを宿すことができるのか。
  そのコツを知っているかどうかが、リーダーの大きな課題なのです」

そこで実際に佐藤さんと山田さんを評価する場合は、
偏差値を示しながら、次のように伝えます。

佐藤さんには、1200万円の実績をしっかり評価しつつ、
実は前年の山田さんの方が評価に値する数字であるという
小さなツッコミも付け加えます。

ただ今年の数字だけを見て「よくやった」と評価するのではなく、
「来年こそは文句ない実績を出して欲しい」と今後の成長を
促すように伝えます。

一方、山田さんには2015年の不振を厳しく指摘しつつ、
同時に2014年の実績がいかに価値あるものだったかを伝えます。

「かつて質の高い仕事をしていた。この先できないはずはない」
と激励します。

本書は、このようにリーダーが人を動かす時に
現場で数字をどのように使うかを解説した本です。

  序章 「75%の納得」に人を動かすカギがある
  第1章 ときどきではなく「常に」数字で指示せよ
  第2章 問題点はこう指摘する
  第3章 数字で「考える力」を確実に高める
  第4章 「結果をスピーディーに出す」数字の技術
  第5章 「心を熱くする数字」のつくり方

この本から何を活かすか?

次の[ ]の中に何を入れると式が成り立つでしょうか?

ただし、四則演算(+-×÷)と数字を入れてはダメです。

  18[  ]=5[  ]

これは、リーダーはいかに言葉で人の心に火をつけるかを
トレーニングするためのパズルです。

実は[ ]の中には単位が入ります。

18[km/時]=5[m/秒]

リーダーは数字と単位をセットで考え、伝わりやすいように
単位を変えて伝えるべきということです。

「1日に2万8800本売れている」ではなく「3秒に1本売れている」と
伝えるべきなのです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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