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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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ヒットの原理

満足度★★★
付箋数:23

「レイコップ」という商品をご存じでしょうか?

韓国人の医師が開発した布団クリーナーで、
日本でも販売台数300万台を超える大ヒット商品です。

布団専用の掃除機ですから、用途はかなり限定的。

多くの家電製品が発売されては消えていく、厳しい市場環境の中で、
なぜ、レイコップはヒットしたのでしょうか?

本書の著者、高杉康成さんはその理由を解明するために、
最近売れている家庭用掃除機のタイプを分類しています。

従来のキャニスター型とは違った進化をしているのが、
次の3つのタイプです。

  ロボットタイプ:ルンバに代表される自動掃除機です。
   掃除をしている時間がないとう困りごとを解決します。
  (販売台数 5万台/月)

  スティックタイプ:スティック状で軽量でコードレスなタイプ。
   重くて持ち運びが大変という困りごとを解決します。
  (販売台数 11万台/月)

  ハンディタイプ:レイコップのように小型で特定の場所用の掃除機。
   布団にホコリや花粉がつくと眠れないという困りごとを解決します。
  (販売台数 15万台/月)

それぞれ困りごとを解決しているので、ヒットにつながって
いるわけですが、実はその「ニーズの強度」が違います。

ロボットタイプが解決している「掃除をしている時間がない」は、
実は「掃除以外に使っている時間を掃除に充てる」で代替できます。

スティックタイプが解決している「重いので持ち運びが大変」は、
もう1台掃除機を買えば解決できます。

しかし、ハンディタイプが解決している困りごとは、
代替方法がありません。

従来の掃除機でも布団のホコリを吸引することができなくは
ありませんが、吸引力が強すぎてうまく取れないのです。

つまり、レイコップが解決している困りごとは、
簡単な代替方法がないために「ニーズの強度」が強いのです。

このニーズの強度の強さが、販売台数にも現れていますね。

本書では、知っていれば努力をムダにすることなく、
売上を伸ばすことができる「ヒットの原理」を使って、
新しい企画や販売促進を成功させるプランの作り方を解説します。

高杉さんが示す「ヒットの原理」は、1本の式で表されています。

  「トレンド」×「隠れたニーズ」=「売れまくり!」

ちなみに、トレンドとは「マクロ」のニーズのことで、
隠れたニーズは「ミクロ」のニーズのことで、
どちらも広い意味でのニーズ情報です。

では、こういったニーズ情報をどのように捉えるのか?

ニーズは、ただ見たり、読んだり、聞いたりするだけでは
捉えられず、「頭で捉える」必要があるようです。

そのために、次の3つの視点に注目すると良いと説明されています。

  ・たくさん存在するモノや、みんなが行っているコト
  ・自分の視野に入ってきた、普段見かけない変わったモノやコト
  ・何かを行う際、手間がかかっているモノ、あるいは行動

高杉さんは、こういった視点で意識的にニーズを捉える時間、
「ニーズタイム」を1日5分でも10分でもいいので、
時間を設けることを推奨しています。

本書は後半で実際のプラン展開の仕方や、
ダメプランの変身のさせ方などを事例をあげて解説しているので、
実用性の高い本だと思います。

この本から何を活かすか?

  「3C分析」よりも「3T分析」

私は、3T分析という言葉を本書で初めて聞きました。
ひょっとすると、高杉さんのオリジナルなのでしょうか。

プランを立てる前に実行すべきことが3T分析です。

  Trend : 市場動向
  Target : 顧客ターゲット
  Technology : 自社技術・ノウハウ

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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| マーケティング・営業 | 09:25 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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