活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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人は感情でモノを買う

満足度★★★
付箋数:20

これから信頼関係を深めたいと思っていた人が、あなたに
「大事にしているペットが死んでしまった」と語ったとします。

あなたは、どのように会話を掘り下げていきますか?

掘り下げ方は2通りあります。

1つは、「どんなペット?」、「何年生きたの?」、
「いつ死んじゃったの?」、「どうして死んじゃったの?」
とひたすら事実を聞いていく掘り下げ方。

もう1つは、「それはすごく悲しいよね」、「もういないなんて、
寂しいよね」と相手の感情にフォーカスする掘り下げ方。

どちらの掘り下げ方が、話を聞いてくれると感じるでしょうか?

もちろん、後者の「感情」にフォーカスした聞き方です。

ペットの死を話した人は、ペットが死んでしまった「事実」を
わかってほしいのではなく、そのときの悲しい「感情」を
わかってほしいのです。

本書は「感情ベース」のマーケティングを解説する本。

著者は、ビジネススクールK2アカデミーのオンライン講座で、
マーケティングを中心に起業支援を行っている伊勢隆一郎さん。

本書では、お客様の感情を引き出して共感する「究極の理解」を
使ってマーケティングを成功させる秘訣を公開します。

「究極の理解」とは、相手を100%を超えて理解することを
言いますが、そこまで理解するには4つの段階があります。

  レベル0 相手を理解しようとしないし、理解する気がない
  レベル1 相手を理解しようとしているが、それが伝わっていない
  レベル2 相手を理解しようとしていて、それが伝わっている
  レベル3 理解しようとしていて、それが相手にも伝わっており、
      実際に理解している
  レベル4 相手本人でさえ気づいていないことまで理解している
      奇跡のレベル(究極の理解)

「究極の理解」に達するには、自分の価値観や信念と異なることも、
自分にとって都合の悪いことも、完全に頭の中からすべて外し、
相手をそのまま受け入れることが必要なようです。

本書では、沖縄の離島に在住して、ブログを通じて
「自分が書く筆文字の名刺」を販売していた方の事例が
紹介されていました。

その方は、毎日、ブログに筆文字の画像をアップし、
自分がやっていることについて書いていました。

この方法で筆文字の名刺はあまり売れず、
月3000円ほどの売上でした。

しかし、ブログの趣向を変えることで、
月30万円もの売上になったそうです。

いったい、ブログをどのように変えたのでしょうか?

まず、筆文字の名刺を欲しいと思ってくれる人は
誰なのかを考えました。

最初に思い浮かんだのは、サラリーマンや起業家の男性でした。

次にその人たちがどんな1日を過ごしているかを考えました。

すると、「仕事から帰ってきて、22時半にビールを
プシュッとやりながらパソコンに向かったとき、
筆文字がどうのと言われてもなぁ」ということに気づきました。

そこで、ビールの写真をアップし、「乾杯、今日もお疲れ様です」
という挨拶から始めたり、水着の美しい女性の写真をアップして、
面白おかしくブログを書いたそうです。

筆文字の話は記事の最後にちょこっと書き加える形で。

すると、SEOやコピーライティングに力を入れなくても、
100倍も売れるようになったそうです。

これはお客様の感情を考えて情報発信した例ですが、
本書ではお客様の本当の感情を引き出してストーリーで
売る方法を解説しています。

この本から何を活かすか?

お客様は売られることを嫌う一方、買うことは大好き

  「売るのではなく、 “買わせてあげるのだ” と肝に銘じてください。
  買わせてあげるとは、相手が買う、その決断をサポートする
  ということです。」

自分から買ったと思う場合と、売りつけられたと思う場合は、
その後の信頼関係にも大きく影響しますね。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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| マーケティング・営業 | 06:23 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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