活かす読書
ikadoku

ビジネス書・ベストセラー本・科学本を中心に13年以上、ひたすら本を紹介し続けるブログ。既に紹介した本は3700冊以上。

ササる戦略

2015年07月14日
マーケティング・営業 0
満足度★★★
付箋数:19

ダイドードリンコ株式会社(以下、ダイドー)は、
缶コーヒーの売り上げを、ある方法でアップさせました。

一体、どのような方法で売り上げをアップさせたのでしょうか?

ダイドーは、飲料品業界で30年以上もの間、
誰もが信じていた、あるマーケティングの「常識」を覆しました。

それは、自販機の一等地は「左上」であるということ。

自販機の前に立ったお客は、最初に「左上」を見てから、
アルファベットの「Z」の形を描くようにして、
右下まで視線を動かすと考えられてきました。

しかし、ダイドーは、スウェーデンのトビー・テクノロジー社が
開発した眼鏡型のアイトラッキング(眼球追跡)装置を使って、
人の視線の動きを調査します。

その結果、自販機の一等地は、「左上」ではなく、
違う場所であることが判明。

アイトラッキング分析の結果、最も視線を集めるのは、
「左下」であることがわかりました。

それまで、自販機だけでなく、スーパーやコンビニでも
最も注目されるのは「左上」と信じられていたので、
この結果は衝撃的なものでした。

分析の結果を受け、ダイドーは主力の缶コーヒーを
自販機の「左下」に置くようにしました。

すると、当時の売り上げが数十%アップしたのです。

更に、アイトラッキングを細かく分析し、自販機に貼るPOPの位置も
視線の動きに対応するように変更したそうです。

本書は、土肥義則さんがウェブ媒体の「Business Media 誠」に
連載してきた「仕事をしたら◯◯が見えてきた」という
インタビュー記事をまとめて書籍化したもの。

ちなみに「Business Media 誠」は2015年4月にリブランドし、
ITmedia ビジネスオンライン」となっています。

土肥さんの連載記事は、現在、「水曜インタビュー劇場」として
継続中です。

土肥さんがインタビューで探るのは、ヒットの秘密。

成功した企業は、どのように「視点をズラして」、
売り上げを伸ばしたのか、その秘訣を探ります。

  ・アラフォーの「ピノ」が、いまも現役でがんばっている理由

  ・なぜミニストップのソフトクリームは、他のコンビニに
   真似されないのか?

  ・横浜DeNAベイスターズは、チーム成績が低迷しているのに
   観客動員が伸びたのはなぜか?

  ・「熱さまシート」のマレーシアでの使われ方

  ・なぜ、納豆売不毛地帯の大阪で、小さな店の納豆がヒットしたのか?

  ・「丸亀製麺」の讃岐うどんがインドネシアとタイで
   受け入れられた理由。

さすがに人気の記事をまとめただけあって、
どれも「あっ、その手があったのか」と思うようなものばかり。

現在も「ITmedia ビジネスオンライン」で、
「仕事をしたら」で検索すると、これらの記事が読めますが、
やはり一冊の本で通しで読むと、WEBで読むのとは違った
気づきが得られるような感じがします。

この本から何を活かすか?

  中国のマヨネーズは「甘い」

中国では生野菜を食べる習慣がありません。

キューピーはそんな中国市場で、日本のマヨネーズと同じものを
売ろうとしましたが、なかなか結果が出ませんした。

そこで1999年に発売したのが、砂糖入りの甘いマヨネーズ。

これが大ヒット。

中国には街角に果物屋さんがたくさんあって、
そこで売られるカットフルーツにかけるソースとして
マヨネーズがヒットしました。

「現地の食生活にどうすれば貢献できるのか」を考えるのが
ヒットの秘訣のようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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この記事を書いた人: ikadoku
毎朝4時に起きて本を読み、13年以上ブログで紹介記事を投稿しています。北海道在住。たまに旅行で長期の休みを取ります。

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