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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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「説得力」を強くする

満足度★★★
付箋数:23

人は、どのようなときに説得されるのでしょうか?

例えば、論理的に正しい主張をしていても、
その説明が難しくて、理解されなければ、
相手を説得できません。

また、わかりやすい説明をしていても、
その人に詐欺の前科があることがわかれば、
相手は警戒して簡単には説得されないでしょう。

説得とは、証明ではなく、相手の心証を高める作業。

心証を高めて、相手が十分に「納得」して、
はじめて説得できるのです。

本書の著者、藤沢晃治さんは、人が説得される5つの場合を挙げ、
それぞれの場合について、説得力を強化するポイントを解説します。

1. 主張がわかりやすいとき

池上彰さんのような、わかりやすい説明をされれば、
主張を聞き入って、つい納得してしまいます。

主張をわかりやすくするには、「説明方法」を強化すると同時に、
「説得者のふだんの思考法」が鍵となります。

ふだんから根拠を求める姿勢で他人の話を聞き、
既存のパターンに分類して理解する習慣を持つことが必要です。

2. 主張が論理的であるとき

スラスラとわかりやすい説明でも、話の展開に矛盾があれば、
人は簡単に同意してくれません。

主張が論理的であるためには、話の筋が通っていて、
「主張のピラミッド構造」が正しい必要があります。

また、ピラミッド構造になっていても、その構造の一部に
弱い根拠が含まれていると、人は説得されません。

3. 専門家の意見を聞くとき

論理的に筋が通り、わかりやすい説明をしていても、
主張者が主張内容の素人であれば、人は説得されにくくなります。

4. 主張者が自分の味方であるとき

説得者は、自分の味方なのか、敵なのか、
その動機も説得力を左右する大きな要素となります。

この3つ目と、4つ目の場合は、「説得者の信頼度」に関わる話です。

その道の専門家には簡単になれませんが、
ふだんから、いいかげんな主張をせず、正しい主張をしていれば、
信頼できる人、誠実な人といった印象を持たれます。

この印象の良さも説得力を強くする重要な要素です。

5. 主張自体が正しいと直感できるとき

説明方法とは無関係に主張自体に、説得力があるものと、
説得力がないものがあります。

それは根拠を聞く前から、「ひょっとしたらそうかもしれない」
と思わせる「もっともらしさ」です。

直感的にもっともらしいと思えるかどうかは、
「最終主張の真偽」がモノをいいます。

最終主張とは、主張のピラミッド構造の頂上に位置する、
説得によって最終的に相手に同意してもらいたい主張のこと。

最終主張が真実でなければ、適切な根拠を準備しづらいので、
いくらわかりやすく説明したところで、説得力を欠くのです。

本書では、これらのポイントを強化するために、
「14の作戦」を紹介します。

説得力というと、つい論理的な説明のみに偏りがちですが、
直感を利用した「アナロジー思考」にも働きかけるのが、
本書の大きな特徴です。

この本から何を活かすか?

中学か高校の数学で習う、命題に対する、逆・裏・対偶。

命題が真の場合、「対偶」だけが真となります。

この「対偶が正しい」という知識を説得力を強化するために、
次のように利用できます。

  ・主張の表現を対偶によって単純化できる
  ・対偶を使って、自分の複雑な主張の真偽を自己点検できる

どちらの場合も、少しこみいった主張をする場合に使えそうです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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| 交渉術・伝える力・論理・人脈 | 06:28 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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