2008.05.13 Tue

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)
(2008/03/22)
ハーブ コーエン　商品詳細を見る

満足度★★

本書は1980年の全米ベストセラーで、
日本では1981年に三笠書房より「交渉ごとに強くなる法」
として出版されていたようです。（これを改題、修正）

著者のハーブ・コーエンさんは、FBIアカデミーで交渉術の
講座を担当していたようですが、
私の読んだ感じでは、本書がその講座内容に基づいて
書かれている訳ではないような印象を持ちました。

本書は交渉の三大要素として、

　　１．力
　　２．時間
　　３．情報

を挙げ、これをどう使って交渉するかを説明します。

そして、後半では「相手を打ち負かす交渉法」から
「ウィン・ウィンの関係を築く交渉法」まで解説します。

ちなみに、本書を翻訳した川勝久さんによると、
最近はビジネス上でもよく使われるようになった「ウィン・ウィン」は、
コーエンさんが、1960年代に考案した造語だそうです。

本書では、どんな事でも交渉できないと諦めず、
第三者のような耳と目を持って相手を冷静に分析し、
三大要素をうまく利用して、交渉することを勧めます。

ただ、この本で取り上げられる交渉の事例は、
店頭での割引き交渉や、交通違反でつかまった時の警察官との交渉など、
リアルな日常生活に即したものが多いのですが、
私の個人的嗜好では、あまりこういう交渉はやりたくないな〜と
感じるものもあり、交渉に対するモチベーションは、あまり上がりませんでした。

この本から何を活かすか？

本書の第9章は「ウィン・ウィン」の原則について書かれています。

その中で、

　　「あなた」を「私」に置き換えれば「裁きの場」に立たないですむ

というのがありました。

例えば、大音響で音楽を流す子供に、親が注意する場合も、
「お前は、なんてうるさい音を出しているんだ！近所にも迷惑じゃないか！」
という言い方をせず、
「あんまり大きな音が流れてくると、私は疲れて困るんだ」
というよな言い方をすると、
相手の体面を傷つけず伝えられるということです。

私も、自分が裁きの場に立たないよう注意したいと思います。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.