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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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FBIアカデミーで教える心理交渉術

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)
FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)
(2008/03/22)
ハーブ コーエン 商品詳細を見る

満足度★★

本書は1980年の全米ベストセラーで、
日本では1981年に三笠書房より「交渉ごとに強くなる法」
として出版されていたようです。(これを改題、修正)

著者のハーブ・コーエンさんは、FBIアカデミーで交渉術の
講座を担当していたようですが、
私の読んだ感じでは、本書がその講座内容に基づいて
書かれている訳ではないような印象を持ちました。

本書は交渉の三大要素として、

  1.力
  2.時間
  3.情報

を挙げ、これをどう使って交渉するかを説明します。

そして、後半では「相手を打ち負かす交渉法」から
「ウィン・ウィンの関係を築く交渉法」まで解説します。

ちなみに、本書を翻訳した川勝久さんによると、
最近はビジネス上でもよく使われるようになった「ウィン・ウィン」は、
コーエンさんが、1960年代に考案した造語だそうです。

本書では、どんな事でも交渉できないと諦めず、
第三者のような耳と目を持って相手を冷静に分析し、
三大要素をうまく利用して、交渉することを勧めます。

ただ、この本で取り上げられる交渉の事例は、
店頭での割引き交渉や、交通違反でつかまった時の警察官との交渉など、
リアルな日常生活に即したものが多いのですが、
私の個人的嗜好では、あまりこういう交渉はやりたくないな~と
感じるものもあり、交渉に対するモチベーションは、あまり上がりませんでした。

この本から何を活かすか?

本書の第9章は「ウィン・ウィン」の原則について書かれています。

その中で、

  「あなた」を「私」に置き換えれば「裁きの場」に立たないですむ

というのがありました。

例えば、大音響で音楽を流す子供に、親が注意する場合も、
「お前は、なんてうるさい音を出しているんだ!近所にも迷惑じゃないか!」
という言い方をせず、
「あんまり大きな音が流れてくると、私は疲れて困るんだ」
というよな言い方をすると、
相手の体面を傷つけず伝えられるということです。

私も、自分が裁きの場に立たないよう注意したいと思います。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.  
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