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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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買いたがる脳

買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか?買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか?
(2014/09/26)
デイビッド・ルイス

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満足度★★★★
付箋数:23

日本実業出版社の細野さんから献本いただきました。
ありがとうございます。

あなたは、なぜ、それを買ったのでしょうか?

別に買ったものが何でも構いません。

私たちは、それを自分の意思で買ったと思っていますが、
実は私たちが思っている以上に、無意識のうちに買わされている
モノがあるものです。

例えば、昨日、あなたが買ったモノが、本当に必要に迫られて
買ったモノではなければ、理性的判断ではなく、
感情的判断で買ってしまった可能性が高いはず。

私たちの身の回りにあるものを見回すと、
不合理な選択によって、つい買ってしまったものが溢れています。

つまり、売る側の極めて巧妙な操作によって、
私たちが自覚できないところで、買わされているということ。

本書は脳科学マーケティング(ニューロマーケティング)の
立場から、買ってしまう理由を解説する本です。

  「いまや世界各国の大手企業は、どこも脳科学の研究成果を
  利用し、消費者の心をつかむだけでなく、頭の中を支配しようと
  躍起になっている(否定的な立場からすれば消費者の “操作” 
  だろう)。そこで本書は、人間の脳が操作されやすく、
  さまざまな方法で影響を受けることを30年以上にわたって
  検証してきた成果をまとめた。(中略)

  本書では、脳についての研究がどれぐらい進んでいるかを
  紹介するとともに、神経経済学や行動経済学、消費者心理学の
  研究成果についても解説する。そして、それらが広告や
  マーケティング、販売に活かされ、強力な “脳への売り込み”
  になっている状況を説明していきたい。」

著者は、「買い物をする脳」の分析に神経科学を応用した
パイオニア的存在の研究者であるデイビッド・ルイスさん。

本書では具体的に、次のような内容が解説されます。

  ・たったこれだけ? 「買いたくなる行動」
  ・ショッピングの「右側の法則」
  ・たった1語が「健康的な食品」か「無駄な間食」かを分ける
  ・「香り」の驚くべきサブリミナル効果
  ・情動に強く働きかけるのは何色?
  ・強く心を動かすと、購入につながる

かなり多くの事例や研究結果が紹介されていますが、
個人的にうまく考えているなぁと膝を打ったのは、
「マクドナルドの “I'm lovin' it” がすごいワケ」です。

「You're」ではなく、あえて「I'm」にしているのは、
消費者に自己暗示をかけるため。

キャッチフレーズを何度も繰り返されると、
無意識のうちに自分でも口ずさむようになります。

そうするうちに、自分自身にマクドナルドを「愛せよ」と
無意識に刷り込みを行っているのです。

そういえば、うちの子も「アイムラヴィニット」と
小さい頃よくマネして言っていた気がします。

今では、完全にマクドナルドっ子に育ちました。

本書は最新のニューロマーケティングの研究結果までを
私たちに身近なショッピングという題材を使って、
わかりやすく解説してくれます。

この本から何を活かすか?

  衝動買いをしないために気をつける5つのこと

  1. 落ち込んでいるとき、気晴らしをしたいとき、
   時間を持て余しているときは衝動買いリスクは高くなる。

  2. 映画館、テーマパーク、旅行先など気分が高揚する場所では
   散財に走りやすくなる。

  3. ほのかな香り、照明、色彩、BGMなどの工夫でも
   買いたくなることを忘れないようにする。

  4. 買いたい衝動にかられたときは、「ピンクの象にブルーの
   カスタードが与えられるシーン」を10秒間想像すればよい。

  5. 販売担当者が顧客から最も聞きたくない言葉は「検討します」。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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