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無意識に買わせる心理戦略

無意識に買わせる心理戦略無意識に買わせる心理戦略
(2014/03/16)
サイモン・スキャメル=カッツ

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満足度★★★
付箋数:24

私たちが、一般的に常識と考えている
ほとんどのマーケティング活動は間違っている。

こんな衝撃的な事実を突き付けたのが、
本書の著者、サイモン・スキャメル=カッツさん。

例えば、店舗の顔ともいうべきショーウィンドウ。

「ウィンドウ・ショッピング」という言葉があるぐらいなので、
ショーウィンドウは、ぜひ活用すべきというのが常識です。

特にショーウィンドウの出来栄えが、
店内に客を呼びこむことに影響していると考えられています。

しかし、実際にウィンドウ・ショッピングしている人は、
5%もおらず、ショーウィンドウを正面から見る人は
ほとんどいなかったことがわかりました。

これはアンケート調査だけからわかった結果ではありません。

もし、アンケートだけなら、もっと多くの人が
自分はウィンドウ・ショッピングをしていると答えたでしょう。

カッツさんが行ったのは、買い物客の行動分析。

買い物客に特殊なメガネをかけてもらい、分析を行いました。

そのメガネのフレームには極小のカメラが取り付けられていて、
赤外線で装着者の角膜の動きを捉え、視界に映った景色だけでなく、
その景色の中で、どの部分にどれくらいの時間、
焦点が合わされていたかも記録されました。

その結果、買い物客はショーウィンドウに近い側を歩くので、
ショーウィンドウを見ている場合でも、正面からではなく、
斜めから鋭角に限定された範囲を見ていることがわかりました。

ショーウィンドウには目を向けず、店の入口に目を向けて
いる人が半数以上を占めていることもわかりました。

また、ショーウィンドウ側にカメラを取り付けて、
店の前を通る人をビデオに録画して行った行動分析でも
同様の結果が得られました。

つまり、店内に入ることと、ショーウィンドウを見ることには
相関がなかったということです。

本書のタイトルは「心理戦略」となっていますが、
カッツさんが行っているのは、徹底した調査に基づく行動分析です。

店内の顧客を録画するための数十台ものカメラ、
視線追跡装置、ICタグ、fMRI、バーチャル店舗などを駆使して
買い物客の実際の動きを記録し、その行動を解明しました。

その行動分析の信頼性の高さは、カッツさんがクライアントに
コカ・コーラ、ユニリーバ、P&G、クリスチャン・ディオールなど
世界的企業を多く抱えていることからもわかります。

  「これからのメーカーや小売店の戦略では、必ず、
  買い物客のことが考慮されるようになるだろう。
  買い物客が売り場でどう商品を選んでいるかという視点から、
  あらゆる開発が始まることになる。
  加えて、メーカーや小売店は次のような買い物客の行動にも
  注目しなくてはいけないだろう。
  習慣化の度合い、ブランドへの思い入れの強さ、
  習慣化した商品の探索と選択の過程、売り場ごとの買い物の
  スタイル、脚本化した行動、目印となるブランドへの反応と
  認知地図の利用、ブランドの色と形への反応だ。」

この本から何を活かすか?

本来は、商品づくりや店舗デザインの段階から
買い物客の行動を考慮するのがベストです。

しかし、今すぐにそんな大掛かりなことができない場合は
どうしたらいいのでしょうか?

本書には、手軽に売上をアップする方法も紹介されています。

それは、店舗内の買い物カゴやショッピングカートの
置き場所を変えること。

買い物カゴの置き場所を変えるだけで、
売上が11%も増加した事例も示されています。

また、買い物客は目印となるブランドで売り場を見分けます。

目印となる1つのブランド強調することで、
カテゴリ全体の売上を伸ばすこともできるようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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| マーケティング・営業 | 06:22 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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