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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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顧客に必ず “Yes” と言わせるプレゼン

顧客に必ず“Yes顧客に必ず “Yes” と言わせるプレゼン
(2013/12/27)
新名 史典

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満足度★★★
付箋数:24

著者のプレゼン専門コンサルタント、新名史典さんより
献本いただきました。ありがとうございます。

あなたは、プレゼンテーションで自社の商品やサービスの
魅力を一方的に伝えようとしていませんか?

こちらの商品の優れている点を一生懸命アピールしても、
効果がないどころか、相手に嫌悪感を抱かせることさえあります。

なぜなら、それは相手の聞きたいことではないから。

プレゼンで最も大切なことは、美しいスライドでも、
流暢な話し方でもありません。

大切なのは、「聞き手のニーズ」を汲んだ切り口で、
そのニーズを満たす提案を、論理的に展開したストーリーで
伝えることです。

だから、相手のことを知らずに、
「とりあえず、プレゼンさせてください」は愚の骨頂。

自社商品の優位性を、しこたま盛り込んだ
力ずくのプレゼンは言語道断なのです。

本書では7つのプロセスで、顧客の意思決定を勝ち取る
プレゼンを行います。

  プロセス1 相手を知る:顧客の興味によって切り口は変わる
  プロセス2 骨格を作る:プレゼンの骨格を見える化する
  プロセス3 情報を整える:資料への盛り込みすぎは危険!
  プロセス4 使うツールを整える:ツールの使い方はマイナスにも
       プラスにもなる
  プロセス5 自分を活かす:あなたのキャラクターを最大限に活かそう
  プロセス6 体を動かす:声・体・目を動かしたトレーニングで
       内容を磨く
  プロセス7 「ひと手間」フォローする:通したいならガツンと行け!

「悪口」、「自慢話」、「興味のない話」は、
誰にとっても共通の聞きたくない話です。

一見、害の内容に思える「興味のない話」でも、
これを延々と続けられると相手にとっては、
苦痛以外のなにものでもなくなってしまいます。

ですから、まずは相手をよく知り、共感点を探すことから始めます。

そして本書が伝えるプレゼンの極意は、
「聞き手の “期待” を頂点としたピラミッド」を作ること。

相手の聞きたいことがわかり、伝える内容が決まったら、
その裏付けとなる根拠は3つに絞り、
相手の未来がどう変わるかがわかるように、
ピラミッド・ストラクチャーでストーリーを組み立てます。

スライドの作り方がメインのプレゼン本をよく見かけますが、
本書はそういったテクニック重視の内容ではありません。

プレゼン本にしては、モノクロでかなり地味ですが、
本当に大切なことを伝える質実剛健な内容になっています。

プレゼンもセンスが必要な芸術になってしまうと、
他の人には再現不可能なものにまってしまいますが、
本書で解説される手法は誰にでも習得可能だと思います。

  「ビジネスは伝わってナンボ!」

これが新名さんのポリシーです。

本書では、顧客にYesと言わせるプレゼン方法が、
しっかりと伝わってきました。

この本から何を活かすか?

  プレゼンで「誰が言うか?」は大切な要素。

同じ内容を伝えても、誰が言うかで、
相手への伝わり方は違ってきます。

その道に精通した人や専門家が発言すると、
その肩書だけで説得力が増します。

だから、新名さんは「自分の見られ方を研究する」
ことが必要だと説きます。

これって、プレゼンの内容にばかり気が行ってしまうと、
意外と見落としがちな要素ですよね。

自分のキャラクター自体を変える必要はありませんが、
自分の見え方がわかっていれば、
それをコントロールすることが可能になるようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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