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最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術

最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術最強交渉人のNOをかならずYESに変える技術
(2013/08/07)
島田 久仁彦

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満足度★★★
付箋数:23

あなたは交渉の時、次のどちらの場所に座りますか?

  A. 窓に向かって座る
  B. 窓を背にして座る

交渉の場所に必ずしも窓があるとは限らないと
考えるかもしれませんが、場所を決める段階から
既に交渉は始まっているのです。

  「交渉の際は、かならず窓を背にして座ってください。
  仮に初回の交渉から相手のテリトリーに赴くことになっても、
  窓を背に座ることで、自分に有利な状況をつくることができます。」

では、なぜ、窓を背にして座らなければならないのでしょうか?

それは交渉は「情報戦」だからです。

  「窓を背にして座ることで、窓から差し込む太陽の光のおかげで
  こちらからは相手の顔の表情などが細部までよく見えます。
  逆に相手は眩しくて、こちらの表情が見えづらくなるのです。」

交渉と聞くと、「相手を言い負かす」というイメージが
強いかもしれませんが、交渉の際は、むやみに喋ってはいけません。

交渉を有利にすすめるポイントは、
できるでけ自分側の情報は漏らさず、相手側の情報を集めること。

だから、交渉のプロは聞き上手。

自分の主張をガンガンするのではなく、
できるだけ質問を投げかけ、70%は相手に話してもらいます。

こちらが本当に「したいこと」、「できないこと」、「交渉期限」は
絶対に明かしません。

時には、沈黙を武器にしたり、わからないふりをしてでも、
秘密保持を徹底するのです。

ただし、主導権を握るために、交渉の本題に入る時は、
こちらから切り出します。

そして、相手側の情報は、最初の段階では振り分けることなく、
ひたすら集めます。

その準備が、「戦わない交渉術」につながります。

本書は国連の紛争調停官として国際紛争の解決を行ってきた
国際ネゴシエーターの島田久仁彦さんが、
自身の交渉ノウハウを体系的にまとめたもの。

  第0章 交渉の流れ
  第1章 交渉・商談に臨む前に知っておきたいこと
  第2章 交渉中のポイント
  第3章 伝え方の極意
  第4章 合意に向けた最終段階

交渉の流れや戦術といった大きなところから、
相手の表情、ジェスチャーの読み取り方、色の使い方など
かなり細かい部分まで紹介されています。

「どんな難題でも解決に導く調停官」と呼ばれた
島田さんが、実践を通して培ってきた具体的なノウハウが
惜しげもなく披露されていますね。

ただし、島田さんは「戦わない交渉術」と言っていますが、
それは一見、表面的に戦っていないように見えるだけ。

交渉の表側では心理戦として、裏側では情報戦として、
熱い戦いが繰り広げられているのが本当のところです。

この本から何を活かすか?

本書では、交渉の事前準備として「ブレーンストーミング」が
欠かせないプロセスだと説明されていました。

このブレスト関係の記述だけで、全240ページ中の
20ページも割いていますから、かなり重視していることが
わかります。

そしてブレストについて、私の考え方を改めさせられたのが、
次の点です。

  「ブレーンストーミングは事前準備なしで臨んではいけない」

自分の中で、情報の整理や分析、事実関係の洗い出しを
行ったうえで、ブレストに臨む必要があるようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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