活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

PREV | PAGE-SELECT | NEXT


≫ EDIT

営業マンはお金持ちをねらえ!

営業マンはお金持ちをねらえ!営業マンはお金持ちをねらえ!
(2013/08/06)
掛越 直樹

商品詳細を見る

満足度★★★
付箋数:24

日本経済新聞出版社の堀内さんから献本いただきました。
ありがとうございます。

  「この本は、 “フツー” の営業マンが、一発逆転で
   “トップ営業マン” になれる方法をご紹介するものです。」

その方法とは、金融資産1億円以上を保有する
「富裕層」への営業です。

いわゆる、お金持ちの方にお客さまになってもらった方が
メリットが大きいということは容易に想像がつきます。

1件当りの売上単価が高いから、たくさんのお客さまを
抱え込まなくても売上を達成できる。

お金持ちのお客さまからは、同じ富裕層の紹介が取りやすい・・・

そんなに都合の良いお金持ちに、簡単に営業なんかできない。
そう考えている方も多いかもしれません。

しかし、日本は世界で2番目に富裕層が多い国。
富裕層人口は180万人を突破し、全世帯数の約2%を占めます。

つまり100軒のうち2軒は、金融資産が1億円以上ある
お金持ちということです。

いかにもお金持ちっぽい富裕層の方もいらっしゃいますが、
意外とあなたのご近所にも、お金持ちはいるものです。

例えば、ご夫婦で公務員だった方が、2人とも定年まで勤めて
退職金をもらった場合などは、1億円以上貯めていることも
けっこうあるようです。

では、富裕層が思った以上に身近にいたとしても、
いったいどのようにアプローチすればよいのでしょうか?

そんな時に大いに助けになるのが本書です。

著者の掛越直樹さんは、元メガバンクの富裕層営業担当者で、
今までに面談した富裕層のお客さまは約3000人。

その数多くの面談経験から、富裕層をプロファイリングしています。

まず、富裕層とアポを取る際は、余計なことを言ってはいけません。

営業的なニオイは出さず、あくまで「あいさつ」であることを
はっきり伝えます。

そして、アポがとれた場合は、入念な準備を行い、
面談の際に、お客さまが話し始めたら聞き役に徹します。

そして最後は「魔法のキーワード」でクロージング。

本書の最大の特徴は、富裕層共通の考え方や行動を
解説するだけでなく、タイプ別に分け、それぞれの職業に応じた
刺さる言葉を用意していることです。

医者、地元の名士・有力者、お金持ち初心者、企業社長、
士業、アパート経営者・土地所有者、お寺の住職、学校の理事長。

普通の営業マンは、たまたまお金持ちとのアポが取れたとしても、
富裕層に関するデータはあまり持っていないものです。

そういった千載一遇のチャンスを生かすには、
富裕層営業のプロフェッショナルの知恵を借りるのが、
成功への近道。

本書には、掛越さんの経験やノウハウが惜しげもなく
詰め込まれていますから、今まで富裕層営業を経験していない
営業マンでも、お金持ちと普通の人との違いが理解できます。

タイプ別にどんな姿勢で面談に臨めばよいのか、
どんな言葉をかけると効果があるかがよくわかります。

この本から何を活かすか?

  「お金持ち営業のたしなみ」

掛越さんは、富裕層営業では、テクニックだけでなく、
お金持ちの方を満足させるような教養を身につけることも
大切だと述べています。

そのために必要なのが「読書」と「旅行」。

この2つの経験がお金持ちの好奇心を引き寄せます。

特に旅行は希少性の高い方が、「ほう、それは知らなかった」と
お金持ちの方の関心を集めることができるようです。

掛越さんの国内旅行のオススメは、「トワイライトエクスプレス」
に乗車すること。

私も、本書の掛越さんの話を読んで乗ってみたくなりました。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
関連記事

このエントリーをはてなブックマークに追加

| マーケティング・営業 | 06:16 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

COMMENT















非公開コメント

TRACKBACK URL

http://ikadoku.blog76.fc2.com/tb.php/1887-d3fb49e9

TRACKBACK

PREV | PAGE-SELECT | NEXT