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小さくても仕組みでガンガン売れる会社のつくり方

小さくても仕組みでガンガン売れる会社のつくり方小さくても仕組みでガンガン売れる会社のつくり方
(2013/06/05)
北岡 秀紀

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満足度★★★
付箋数:20

AYAインターナショナルの加藤さんより献本いただきました。
ありがとうございます。

商品やサービスが良い「だけ」では売れないのは、
今の時代、商売をやっている人なら誰もが実感しているところです。

ですから、商品やサービスを良いものに向上させつつ
マーケティングにも力を入れるというのが一般的な考えでしょう。

しかし、本書の著者、北岡秀紀さんは、
「むしろ良いものにすればするほど売れない」と言います。

なぜか?

なんでも簡単に手に入る時代に、商品やサービスを良くするには、
他と差別化する「付加価値」をつけなければなりません。

ところが、付加価値はその商品を作り出す匠の技や希少価値、
あるいはそれを生み出すストーリーだったりするので、
目に見えない「情報」であることが多いようです。

例えば、Amazonでも販売されている京都西川の
アンデスの至宝 ビキューナ掛けふとん」。

なぜ、ただの掛ふとんが670万円もするのか、
見た目だけでその付加価値はわかりません。
(この布団、以前はAmazonの表示価格が1ケタ間違っていて、
6700万円で販売されていました)

  南米ペルー・アンデス地方の
  標高3,700~5,000mの間の寒冷地に棲息するビキューナ。
  この高地の山脈で育ったビキューナのからだを・・・・(中略)
  その希少価値のある「ビキューナ」は
  国際希少野生動植物種登録票付なので販売できます。

かなり詳しく説明しないと670万円の価値は
伝わりませんから、これをAmazonの写真を見ただけで、
気軽に購入する人はいないでしょう。

高付加価値の商品は、目に見えない情報をじっくり説明して
はじめて売れる商品なのです。

しかし、営業の売り込みを拒否する人も多いので、
そもそもお客さんに会って、その価値を説明することが難しい。

だから、良い商品を作って付加価値を上げれば上げるほど、
その説明が長くなり、聞いてもらえる機会が少なくなって、
ますます売れなくなるというロジックです。

そこで北岡さんが本書で紹介するのが、売り込まなくても
買いたくなる顧客を集めて、ガンガン売れる仕組み。

営業のプロセスを3つに分けた「ABCシステム」です。

  A : Attract(見込み客を引きつけて集める)
  B : Build(信頼関係と先生の立場を構築する)
  C : Convert(契約し商品を購入してもらう)

この組み合わせを活用して、優秀な営業マンがいなくても、
販売ノウハウのないバイト社員でも売れる仕組みを作ります。

具体的には、従来のダイレクトレスポンスマーケティングに、
ペルソナマーケティングと権威付けのブランディングを
組み合わせた手法といったところです。

本書には、北岡さんが主宰する、
年商1億円を突破したい社長向けの情報サイト
「オクゴエ!」の会員やクライアント企業に伝えてきたノウハウが
詰め込まれているようです。

また、メールアドレスを登録すると、
解説動画が試聴や、テンプレートがダウンロードできるなど
特典付きです。

この本から何を活かすか?

本書を読んで、かつての神田昌典さんを思い出しました。

今、神田さんは何をしているのでしょうか?

著書も2012年に刊行した
2022―これから10年、活躍できる人の条件』から
出していないようです。

たまに神田さんの本も読みたいですね。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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| マーケティング・営業 | 06:40 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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