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仕事に役立つ統計学の教え

仕事に役立つ統計学の教え仕事に役立つ統計学の教え
(2013/04/04)
斎藤広達

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満足度★★★
付箋数:13

  「営業やマーケティングは、スーパーマンが秘技を使って、
  実績を出す職種ではありません。統計的なルールに従って、
  メカニカルに数字が上がる世界。
  本書を貫くメッセージはこの1点です。」

営業で商談が成立するまでの過程を、
「訪問」、「提案」、「クロージング」3つのステップに
分けるとします。

すると、各ステップを突破できる確率(コンバージョン・レート)
を掛けあわせた数字が、営業の成約率となります。

例えば、各ステップのコンバージョン・レートが50%の場合。

訪問成功率(50%)×提案成功率(50%)×クロージング成功率(50%)
=商談成功率12.5%

本書ではこれを「555メカニクス」と呼びます。

同様に各コンバージョン・レートが80%の場合は
「888メカニクス」と呼び、成約率は51%。

これは、既に納品済みの機械のメンテナンスを兼ねている場合のように、
ある程度独占的に営業ができ、代替がきかないケースなどです。

また不特定多数の相手に商売する多くの場合は、
コンバージョン・レートを30%、30%、50%で計算し、
「335メカニクス」と呼び、成約率は4.5%となります。

いずれのメカニクスの場合も、成約数を上げるためには、
営業の王道とも言うべき、訪問数を増やすことがポイントとなります。

本書では、このように「統計」を勉強する前に
知っておくべきビジネスにおける確率の取り扱い方などが
詳しく解説されています。

著者は、当ブログでも以前に『「計算力」を鍛える』を
紹介したことがある斎藤広達さん。

  Chapter1 営業活動の標準確率モデル
  Chapter2 売れる確率、好かれる確率
  Chapter3 ビジネスを進化させる統計技法
  Chapter4 数字のマジック、伝え方のマジック
  Chapter5 成功確率を高めるテクニック
  Chapter6 どの業界で働くべきか? 産業統計の読み方

この目次から見てもわかるように、本書は本格的に
統計を仕事で使うための本ではありません。

あくまで、統計をまったく学んだことがない人や、
統計にアレルギーがある人のための導入本。

営業やマーケティングの話をしながら、そこに統計をどのように
活用していくかのイメージが湧くように説明されています。

統計の解説としては、正規分布と重回帰分析について
さらっと書いてある程度なので、この本できちんと統計を
勉強しようと思って読むと、期待外れになるかもしれません。

もっと本格的に確率・統計を学びたい人は、以下の本がオススメ。

  ・『統計学が最強の学問である
  ・『ウソを見破る統計学
  ・『ヤバい統計学
  ・『統計数字を読み解くセンス
  ・『たまたま

この中でも、『統計学が最強の学問である』が最強だと思います。

この本から何を活かすか?

私の娘は、今年中学校にあがりました。

中学に入ると、すぐに学力テストが実施され、
小学校の時と違い、点数・順位・偏差値・平均点が書かれた
成績表が返却されてきました。

「偏差値って何?」

娘のこの疑問に答えるのに、本書は役に立ちました。

図表がいくつも掲載されているので、少し解説を加えると、
中学生でも偏差値が、理解できるように書かれています。

私としては、娘に目標を持たせることもでき、
思わぬところで、本書は大きな助けになりました。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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