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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

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売れないモノの9割は売れるモノに変えられる

売れないモノの9割は売れるモノに変えられる売れないモノの9割は売れるモノに変えられる
(2012/10/22)
佐藤 昌弘

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満足度★★★
付箋数:20

「売れないモノの9割は売れるモノに変えられる」というのが
本書のタイトルですが、果たしてどのようにして、
売れないモノを、売れるモノへ変えるのでしょうか?

それは、中身をあまり変えずにタイトルを変えることです。

実は本書、2010年に刊行された佐藤昌弘さんの
なぜ?1万円の羽毛布団は400万円で売れたのか?」を
改題し再構成したものです。

  「世の中には、素晴らしい商品やサービスがたくさんあります。
  でも、それらの多くは、その魅力をお客様に伝えることが
  できていません。(中略)
  本書は “人のこころ” をテーマにすることで、
  ビジネスに改善を加える具体的な方法を数多く盛り込みました。」

「なぜ?1万円の羽毛布団・・・」が売れたかどうか
私は知りませんが、さすがにこのタイトルでは、
いくら中身が良くても、その良さを伝えられないと
著者の佐藤さんも思ったのでしょう。

1万円の羽毛布団を400万円で売るのは、SF商法(催眠商法)。

「人のこころ」を掴んでビジネスに活かすことは必要ですが、
1万円の羽毛布団を400万円で売ってはいけません。

いくら佐藤さんが、非道徳な心理テクニックを使って欲しくて
書いているわけではないと説明しても、
その説明を読む前に、SF商法の胡散臭い本と思われてしまいますから。

本書にも、悪徳商法の心理操作の手口が紹介されていますが、
その事例をメインに据えてしまうと、違う種類の本になってしまいます。

ですから個人的には、本書はタイトルを変えて正解だったと思います。

商売をやっている人なら誰でも、安いものを少しでも高く売りたい
という気持ちはありますが、1万円の羽毛布団を400万円で
売りつけたいとまで考える人は稀です。

せいぜい、次のような事例を何とかしたいと思う程度でしょう。

本書に紹介されていた中古車販売の事例です。

  A社:トヨタクラウン/走行距離4万キロ/無事故/フル装備/150万円
  B社:トヨタクラウン/走行距離4.1万キロ/無事故/フル装備/155万円

あなたが、B社の立場なら、どのようにして自社の車を売り込むか?
もちろん値下げしてはいけません。

本書では「価値情報」を高める方法として、B社の車のフロントガラスに
次のようなキャプションを加える例が紹介されています。

  「この車は、妻が子どもの学習塾のお迎え用に使っていました。
  メンテナンスはガソリンスタンドの方に言われるまま、
  マメにやっていました。屋根付きの車庫で保管していたので、
  次のオーナーさんにも大事に乗ってくれると幸いです。職業・医師」

このような価値情報を加えることで、
走行距離も短く、値段も安いライバルのA社の車より、
顧客心理を掴むことができるようです。

本書は心理学をビジネスに応用した本です。

「なぜ?1万円の羽毛布団・・・」を読んでいない方には、
良い本だと思います。

この本から何を活かすか?

  「お客を紹介してくれない人は、こちらが何をどう働きかけても
  紹介しませんし、何もしなくても紹介してくれる人はしてくれます。」

いろいろなビジネスで定番となっている「お友達紹介キャンペーン」。

佐藤さんは、必ず紹介が起こるノウハウは
世の中に存在しないと言います。

その上で、もともと「紹介するタイプの人」の心理に、
効果的に働きかける方法を解説します。

それは、紹介してくれた人に、
「紹介してくれてありがとう!」とオーバー気味に
喜びを伝えるというシンプルな方法。

紹介する人の根底にあるのは、金銭的な欲求ではなく、
「おせっかい」の心理です。

ですから、その「おせっかい」に感謝して、
上手に喜んでいることを伝えるのがポイントのようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.
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| マーケティング・営業 | 06:39 | comments:1 | trackbacks:0 | TOP↑

COMMENT

おはようございます!

おはようございます。

営業マンを長く続けて、挫折、物を売る難しさを実際に体験しました。当時、この本を読んでいれば、役にたったかもしれませんね!

当時、悪戦苦闘していた自分にかけていたもの、お客様の心の動きを敏感に感じることだったと、振返って思います。

当時を思い出しながら読んでみようと思います。

| マサピー | 2012/12/10 08:01 | URL | ≫ EDIT















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