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勝ち残る営業の36の掟

住宅営業という修羅場で26年 7000軒売った男が教える勝ち残る営業の36の掟
住宅営業という修羅場で26年 7000軒売った男が教える勝ち残る営業の36の掟
(2012/06/15)
斉藤孝安 商品詳細を見る

満足度★★★
付箋数:24

サンクチュアリ出版から献本いただきました。ありがとうございます。

  「ある日、私はわが社の営業マンたちを前にして、こう叫んでいた。

  “お前ら全員スーツを脱いで、ドラえもんの格好しろ!”

  営業成績が上がらないという彼らの報告を受けていると、
  お客様の要望にすべて“YES”で対応しようと思っていることが
  わかってきたからだ。

  ただ欲しいものを出すだけなら、四次元ポケットを持つドラえもんと同じ。
  だから“スーツを脱ぎ、ドラえもんになれ”と言ったのだ。」

本書の著者、不動産仲介業ハウスプラザ社副社長の斉藤孝安さんは、
住宅を7000件以上売った、営業のプロ中のプロです。

本書は、ハウスプラザの月例研修で語られた、
営業のプロとして必要な36の掟が公開されています。

  「セールストークを上達させたい、とは思うな!
  技術が上達すれば、それだけお客様は警戒をするもの。」

本書で語られるのは、営業のマニュアルではありません。
むしろスマートなマニュアルとは対極にあります。

では、一体どうしたら、結果の出る営業マンになれるのか?

  「お客様の前だけで営業マンであればいいと思っていないか?
  常にお客様の幸せを願い、常に考えているのが
  営業マンという仕事だ。」

斉藤さんが営業マンに求めるのは、仕事とプライベートを
分けるのではなく、普段の生活でも常にお客様について考える姿勢。

そうしてお客様について考える習慣がついてこそ、
営業マンとしてやるべきことが見えてくると言います。

だからといって、お客様の求める理想の住宅を
いつまでも探し続けるわけではありません。

デメリットは隠さず伝え、あくまでお客様の理想を
現実の型に収め直し、住宅のプロとして現実的選択肢を示すのが、
真の営業マンであると説明されています。

本書は、不動産営業を題材にしていますが、
究極的には「人間力」に磨きをかけて、売上アップを目指しますから、
あらゆる営業職の方に参考となる本だと思います。

イラストを含め、かなりコテコテ感があります。

しかし本書は、長年現場を指揮し、直接経験を積み重ねた
斉藤さんだからこそ、語ることができる濃い内容です。

本書は結果のでない、迷える営業マンの救いとなる一冊だと思います。

この本から何を活かすか?

  「この本を読んでいただいた営業マンの皆さん。
  日々の営業ご苦労様です。

  がんばっても結果が出なかったときの悔しさは、
  本人しかわかりません。
  一番身近な直属の上司にすらわかってもらえない時もあるでしょう。

  ですが、それでいいんです。わかってもらえたところで、
  何の解決にもならないばかりか、次の一手が遅れることに
  なるかもしれないですから。

  上司にわかってもらうより、我々営業マンは、
  お客様に理解していただけなければ、
  一歩も前に進めないポジションであることを
  覚悟しようではありませんか。」

このように、本書が対象にするのは、現場の営業マンです。

ターゲットを絞って本気で語りかけているからこそ、
営業マンに届く言葉になっているのだと思います。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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| マーケティング・営業 | 06:15 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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