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ikadoku

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「習慣で買う」のつくり方

2012年02月21日
マーケティング・営業 0
「習慣で買う」のつくり方
「習慣で買う」のつくり方

(2011/12/13)
ニール・マーティン、Neale Martin 他 商品詳細を見る

満足度★★★
付箋数:25

業種によって多少は異なるようですが、世に出る商品の80%は、
失敗するか、期待を大幅に下回る結果に終わると言われます。

商品そのものに問題があるのでしょうか?
それとも、企業のプロモーションの仕方に問題があるのでしょうか?

本書の著者、ニール・マーティンさんは、
新商品が失敗する理由を次のように述べています。

  「現状のマーケティングが“顧客との有益な関係を確立し維持すること”
  という本来の目的を果たせていないのは、
  マーケティングの基本原則を守っていないからではない。
  守っているからこそ失敗するのだ。」

マーティンさんは、私たちが常識とする既存のマーケティング理論が
が間違っているから、新商品のほとんどが失敗に終わると主張します。

それでは、いったいどのように既存のマーケティング理論は
間違っているのでしょうか?

マーティンさんは、次の事実に着目します。

  「人間の行動の95%は無意識に操られている」

つまり、既存のマーケティング理論は、
あくまで顕在意識をベースに考えられたもので、
私たちが日常生活のかなりの部分で意識せずに行っている
「無意識」を考慮していないということです。

人類は無意識と顕在意識という2つの意識を発達させ、
過酷な環境を生き延びてきました。

何かを日常的に繰り返し行うと、それは「習慣」となり、
わざわざ意識しなくても自然とできるようになります。

この仕組みのおかげで、私たちは顕在意識を
他の作業へ集中することができるのです。

本書では、脳が知覚したものを認知し、
実行する意識のことを「判断脳」と呼び、
脳が無意識に処理する意識のことを「習慣脳」と呼びます。

  「商品がヒットするかどうかは、消費者の習慣脳にある記憶と
  関連づけられるかどうかにかかっている」

本書が伝えるのは、脳のメカニズム、
特に無意識で行っている「習慣」に働きかけるマーケティング。

認知心理学と脳科学を取り入れたニューロマーケティングです。

  パート1 習慣の威力を知る
  パート2 習慣化につながるマーケティング法
  パート3 習慣をもたらすための具体策

本書は数多くの事例が紹介され、非常に分かりやすく
「習慣化」を目指すマーケティングが解説されています。

ただし、翻訳本のせいなのかもしれませんが、
サラッとした文章で書かれていてるので、
感情に訴える部分が少ないように感じました。

ひょっとすると、本書自体も顕在意識ではなく、
無意識に働きかけるように書かれているのかもしれません。

この本から何を活かすか?

マーティンさんは、もともとはアルコールやドラッグの
依存治療機関で克服プログラムなどを作っていたカウンセラー。

その後、病院経営に携わり、マーケティングおよび
コンサルティング会社を創業した異色の経歴の持ち主です。

そういった経歴があったからこそ、マーケティングにおいて
独自の視点を持てたのかもしれません。

人物としてのマーティンさんに興味が出てきたので、
映像を探してみました。

本書(原題Habit)について語る動画はこちらです。















Miss a meal if you have to, but don't miss a book. 
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この記事を書いた人: ikadoku
毎朝4時に起きて本を読み、13年以上ブログで紹介記事を投稿しています。北海道在住。たまに旅行で長期の休みを取ります。

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