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100円のコーラを1000円で売る方法

2012年02月06日
マーケティング・営業 0
100円のコーラを1000円で売る方法
100円のコーラを1000円で売る方法

(2011/11/29)
永井 孝尚 商品詳細を見る

満足度★★★
付箋数:17

舞台は会計ソフトウェア専業の駒沢商事。

その商品企画部に、ある女性が異動してきます。

女性は、はじめての顔合わせで次のように挨拶しました。

  「この会社の商品、みんなガラクタです!
  そんなガラクタを押し付けられた現場の営業は、
  ものすごく苦労しています。私が東京に戻ってきたのは、
  この会社のガラクタをちゃんとした商品に変えるためです。
  以上―」

本書は、こんなセリフを吐く、強烈なキャラクター
宮前久美が主人公のビジネスストーリー。

久美は、黒いストレートのロングヘアーが似合うアラサー美人。

商品企画部に異動になる前は営業で、
非常に勝ち気な性格と、強引な手法で実績をあげていました。

顧客の要望に100%応える。

これをモットーとしてきた彼女は、現場での営業経験を活かし、
新しい商品を企画しようとします。

しかし、そこでぶつかったのが、マーケティングの壁。

実は、彼女は顧客の要望に100%応えようとすることで、
カスタマー・マイオピア(顧客近視眼)に陥っていました。

そして、メンターのアドバイスを受け、
顧客の要望に応えるだけでは、事前期待を上回ることは
できないことを知ります。

顧客が望んでいて、競合他社が提供できない、
自社が提供できる価値、「バリュー・プロポジション」。

久美は、そのバリュー・プロポジション徹底的に考え、
少しずつマーケティングを学んでいきます。

通常、この手のビジネスストーリーでは、
主人公の成長を手助けするメンターは、社外にいます。

そしてメンターのアドバイスをヒントに、
社内の敵や顧客の問題に対処するというのが王道です。

しかし、本書に登場するメンターは久美の上司。

しかも、強気な久美を徹底的にコキ下ろします。

  「わかりやくす説明すると、あなたの考えは、
  きわめて、とても、すごく“あ・さ・い”ってことです」

こんなやり取りがあるのが、本書の物語としての面白さ。

コーラの事例自体は、ちょっとしか登場しませんが、
わかりやくすマーケティングの基礎を学ぶことができます。

本書は著者の永井孝尚さんが以前に書いて、絶版となっている
朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力
を全面的に書き直し、新しい物語として再構成したようです。

この本から何を活かすか?

本書のストーリーがベースにしている、
各種のマーケティング理論は、参考文献と共に、
巻末で紹介されています。

物語だけでは、雰囲気しかわかりませんから、
もっと詳しくマーケティング理論を学ぶときに便利です。

この中で、私が読んでみたいと思ったのが、
永井さんの著書である「バリュープロポジション戦略50の作法」。

だた、120ページしかないボリュームが、
ちょっと引っかかります。

1年前の本だし、ここは無難に図書館で借りるのが得策でしょうか。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book. 
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この記事を書いた人: ikadoku
毎朝4時に起きて本を読み、13年以上ブログで紹介記事を投稿しています。北海道在住。たまに旅行で長期の休みを取ります。

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    2012.02.28 (Tue) 22:10 | TOY-BOX