活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。

PREV | PAGE-SELECT | NEXT


≫ EDIT

大前研一と考える 営業学

大前研一と考える 営業学
大前研一と考える 営業学
(2011/06/17)
ビジネス・ブレークスルー大学大学院 ビジネススクール教授陣 
大前 研一、斎藤 顕一 他 商品詳細を見る

満足度★★★
付箋数:23

  「私の考える定義に照らす限り、営業を生業としている人たちの
  ほとんどすべてが、(いまのところは)プロフェッショナルとはいえません。
  ですが、私はこうも思っているのです。
  【営業こそ、プロフェッショナルを目指さなければならない】」

現在、営業職についている人にとっては、
なかなか厳しい大前研一さんのお言葉です。

それでは、大前さんが考える営業のプロフェッショナルとは、
いったいどんな姿なのか?

それは、自社の商品を販売するだけの
単なる営業のスペシャリストではありません。

顧客の抱える問題・課題に対して、自社商品を絡めながら
ソリューションを提供できるのが営業のプロフェッショナル。

顧客との関係も、売った買ったの短期的なつきあいではなく、
期待を上回るレベルで問題解決を提案し続け、
顧客のパートナー、あるいは顧客のエージェントとなる関係を築きます。

イメージとしては、コンサルタントに近いかもしれません。

目的は問題解決。

営業のプロフェッショナルとコンサルタントの違いは、
問題解決の手段として、自社商品を使うかどうかの1点だけです。

ですから、営業のプロフェッショナルに求められる
知識やスキルは、コミュニケーションスキルだけではなく、
非常に多岐にわたります。

そこで、大前さんが学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学大学院
(BBT)の教授陣の協力を得て、営業のプロフェッショナルになるために
必要な知識をまとめたのが本書です。

  第1章 営業のプロフェッショナル化(大前研一さん)
  第2章 問題解決型営業のすすめ(斎藤顕一さん)
  第3章 営業のマーケティング・マインド(須藤実和さん)
  第4章 営業のセルフ・マネジメント力(川上真史さん)
  第5章 営業のチーム力の向上(後正武さん)

さすがに、大前さんが指揮を執り、従来の営業像とは異なる
営業のプロフェッショナル養成を目指すだけあって、
BBTが誇る豪華な執筆陣が顔を揃えています。

本書のテーマは、理由の後付けができる
戦略やマーケティングではありませんから、
大前さんにとってもチャレンジングな試みだったようです。

タイトルが「大前研一が考える営業術」ではなく、
「大前研一と考える営業学」になっているのも納得。

巷に溢れる「営業本」とは一線を画す、今までにない営業本。
まさに、大前さんらしい一冊です。

この本から何を活かすか?

  「営業のプロフェショナル化において、
  まず身につけるべき基本スキルは次の二つです。

  ●マーケティング・リテラシー(マーケティングに関する体系的な知識)
  ●ロジカル・コミュニケーション(論理的に考え、伝達する力)」

うがった見方をすれば、本書はBBTが営業マンを対象に
「営業プロフェッショナル講座」を開講するための宣伝。

従来の営業のスキルアップ研修とは異なり、
営業マンにマーケティングやロジカルシンキングの
講座を行なうイメージでしょうか。

自社の持つ資産を、別のターゲットへ提供する。
これも、BBTの一つの戦略ですね。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

関連記事

このエントリーをはてなブックマークに追加

| マーケティング・営業 | 06:23 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

COMMENT















非公開コメント

TRACKBACK URL

http://ikadoku.blog76.fc2.com/tb.php/1231-ee124a19

TRACKBACK

PREV | PAGE-SELECT | NEXT