活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。


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サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル

満足度★★★★★
付箋数:28

ダイヤモンド社の小川さんから献本頂きました。
ありがとうございます。

非常に内容が濃く、私が今年読んだ本の中では、
本書は最も収穫があった本かもしれません。

今、ビジネスの世界は、かつてない程の
大きな転換期を迎えています。

ビジネスの中心は「製品からサービスへ」、
「所有から利用へ」移行しつつあります。

モノづくりが得意だった日本企業は、
果たして、この大きな変革についていけるのか?

一部、対応している企業もありますが、
海外の企業に比べると動きが悪いように感じます。

韓国の現代自動車の例を見てみましょう。

新しいハイブリッドカー「アイオニック」に
乗りたければ、月額275ドルの利用料を払えば
乗ることができます。

わざわざクルマを所有しなくてもいい。

ネットでモデルを選び、2年か3年かの
プランを選び、オプションを選択したら、
販売店に行くと、そのままクルマに乗って
帰ることができます。

携帯電話のプランを選ぶような手軽さです。

このサービスは、今までの「リース」と
一体何が違うのでしょうか?

リースは利用者を特定のクルマに縛りますが、
このサービスでは様々な車種に乗ることが
できます。

クルマを所有しないので、登録や保守も
自分で気にしなくていいし、保険も自分で入る
必要がありません。

このように製品を販売するのではなく、
サービスを提供して定期収益を得るタイプの
ビジネスを「サブスクリプション」と呼びます。

新聞などの定期購読で使われている
古くからあるビジネスモデルです。

しかし、デジタル革命などによって、
従来できなかったものまでが、
サブスクリプション化が可能になりました。

サブスクリプションは、単なる月額課金の
ビジネスモデルではありません。

常に変化する顧客のニーズやウォンツに
柔軟に対応し、長期的な関係を作るための
ビジネスモデルです。

ところで、これまであったすべての製品は
サブスクリプション化できるのでしょうか?

  「サブスクリプション化できないものはない。
  なぜなのか種明かししよう。
  製品が提供するサービスのレベルについて
  契約すればよいのである。それはすべてに
  応用できる方法だ。冷蔵庫を提供するのでは
  なく、新鮮で冷たい食品の提供を保証する。」

製品を売らずに、結果を売るのがポイント。

これは「ドリルを売るには穴を売れ」という
マーケティングの考えに通じます。

本書は、急成長を遂げるサブスクリプション
ビジネスの仕組みを詳しく解説し、
サブスクリプションへのビジネス転換
までをアドバイスする本です。

著者は、サブスクリプション界の第一人者、
ティエン・ツォさん。

元セールスフォース・ドットコムのCMOで、
Zuora(ズオラ)の創業者兼CEO。

Zuoraは、まさにサブスクリプションへの
ビジネスモデル変革と収益向上の支援する
世界的な企業です。

ツォさんは、セールスフォースやZuoraでの
経験を惜しみなく披露しています。

ここまでサブスクリプションについて、
的確かつ詳細に書いている本は他にありません。

サブスクリプション企業は急成長を遂げます。

なぜなら、サブスクリプション企業は
顧客1人1人の全貌を把握した上で
ビジネスを行っているから。

サブスクリプションへ移行した企業は、
アドビ、ネットフリックス、コマツ、
フェンダー、ニューヨークタイムズなどが
挙げられています。

しかし、こられの企業は本格的な
サブスクリプション・エコノミー到来の
序章に過ぎません。

本書は、サブスクリプションについて
あまり明るくない方から、ある程度知っている
方まで、満足できる本だと思います。

なんとなく、「月額課金モデル」程度の
認識しかない方は、ビジネスモデルの
大変革を知る上で、必読書だと言えます。

この本から何を活かすか?

サブスクリプション・ベースの企業は、
S&P500企業の8倍、米国の小売売上の5倍の
スピードで成長していることが、
本書の巻末資料で示されています。

これは、Zuoraが持つ顧客データ5年分を
インデックス化したものです。

今後サブスクリプション企業への投資を
検討する際にも有益な情報だと思います。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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| 経営・戦略 | 07:18 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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