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2016年10月28日

「いい質問」が人を動かす

「いい質問」が人を動かす

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谷原 誠 文響社 2016-09-28

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満足度★★★
付箋数:24

　弁護士　　「この商品がなぜ評判がよいのか、
　　　　　　証人は知っていますか？」

　相手弁護士「異議あり！誤誘導質問です。
　　　　　　この商品が評判がよいことは証明
　　　　　　されていません。それ自体が本件裁判
　　　　　　の争点となっているものです」

最初の弁護士がした質問は、「誤誘導質問」と
言って、裁判では禁止されています。

質問の前提に誤った事実を挿入することに
よって、自分の意図した証言を引き出そうと
するものだからです。

この質問では、商品の評判がよいことが
前提になって質問が組み立てられています。

もし、証人が「はい」と答えれば、
当然商品の評判がよいことになります。

また、「いいえ」と答えても、
「商品の評判はよいが、証人はその理由を
知らないだけだ」という結論になります。

誤誘導質問は、裁判では禁止されていますが、
実生活では禁止されていません。

うまく使えば、知らない間に相手を
肯定させられる禁断のテクニックです。

例えば、弁護士が債権回収を行う場合は、
次のように使っているようです。

　　「300万円支払ってもらうことになりますが、
　　すぐ払えますか、それとも1週間くらい
　　待ちますか？」

　　「ちょ、ちょっと無理です。色々相談しないと」

　　「しかし、とにかく今すぐいくらかでも
　　払ってもらわないといけないんですが、
　　10万円にしますか、それとも20万円可能ですか？」

　　「では10万円でお願いします」

　　「それと、先送りになるからには、ペナルティが
　　つきます。保証人をつけますか、それとも何か
　　担保がありますか？」

この会話例では、「払うか、払わないか」の
前提を隠しています。

当然払うべき前提で質問を組み立てて
いるので、相手は払わないことを前提とした
回答ができないようになっています。

誤誘導質問のテクニックを営業の場面で使うと
次のようになります。

　　「この車はとても燃費がいいんですよ。
　　色は、黒と白ではどちらがお好みですか？」

　　「黒の方かな」

　　「私もその方が好きです。とても落ち着いて
　　いますよね。排気量3000CCと3500CCでは、
　　どちらがよろしいですか？」

　　「うーん。値段次第だなあ」

　　「そうですよね。お見積に際して、お支払は
　　現金でしょうか、それともローンでしょうか」

　　「現金かな」

　　「ありがとうございます。ちなみにお届けは
　　来週末と再来週末では、どちらがよろしい
　　でしょうか？」

売る商品が車だと、さすがにここまで
トントン拍子で進まないと思いますが、
もっと単価の安い商品なら、
押し切ってしまうこともあるでしょう。

購入まで押し切らなくても、少なくとも
お客様のニーズは引き出せます。

質問には、大きな力があります。

質問された側は、反射的に考えてしまい、
その問に答えようとします。

　　「人を動かすには、命令してはいけません。
　　質問することです。
　　人をその気にさせるには質問することです。
　　また、人を育てるには質問することです。
　　そして、人生で勝利するには、やはり
　　質問することなのです。」

「いい質問」は一瞬で相手の心を掴み、
相手を動かすことができます。

本書は、質問力を身につけ、
人生を成功に導くための本。

著者は、質問のプロとも言うべき
弁護士の谷原誠さんです。

よく見かける質問も多く掲載されていますが、
広範囲の質問テクニックを詰め込んだ、
お買い得感のある一冊です。

この本から何を活かすか？

谷原さんは、質問には6つの力があると言います。

　　1. 思いのままに情報を得る
　　2. 人に好かれる
　　3. 人をその気にさせる
　　4. 人を育てる
　　5. 議論に強くなる
　　6. 自分をコントロールする

質問をするときには、この6つの力のうち、
何を目的にするのかを事前に明確にしておく
必要があるようです。

なぜなら、目的によって、
質問の仕方が異なるからです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.