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2016年03月21日

ブライアン・トレーシーが教える 最強の営業

ブライアン・トレーシーが教える 最強の営業

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ブライアン・トレーシー かんき出版 2016-02-18

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満足度★★★
付箋数:17

セールスマンの成績にも「パレートの法則」が
当てはまるといいます。

パレートの法則とは、8割の売上を2割の人が
生み出しているという法則で、「80：20の法則」
とか「2:8の法則」とも呼ばれます。

どのセールス集団を見ても、同じ競争条件のもと、
同じようにオフィスを出て、同じ商品を
同じ値段で売っているはずですが、
このような差が出てしまいます。

その売上は、何倍、または何十倍も差が出ることも
珍しくありません。

同僚の何倍も稼ぐセールスマンは、
他の人の何倍も営業の才能があるのでしょうか？

また、何倍も努力をしているのでしょうか？

本書の著者、ブライアン・トレーシーさんは
次のように言います。

　　「20世紀のあいだに、人間の能力に関する重大な
　　発見が1つあった。それは、セールスを含む
　　どんな分野でも、トップをとる人は、
　　肝心な部分が他の人よりほんの少し優れている
　　だけだということだ。
　　このわずかな違いのことを “ウィニングエッジ”
　　と呼ぶ。業界のトップクラスにいる人はみな、
　　それぞれのウィニグエッジを身につけている。
　　その結果、人並み外れた働きや成果を成し遂げて
　　いるのだ。」

本書は、ウィンニグエッジを身につけて
トップセールスマンになるためのノウハウを
伝える本です。

トレーシーさんは、ウィンニグエッジについて、
そのイメージを「競馬」の喩えで説明します。

競馬では、鼻差で1着になった馬は、鼻差で2着に
甘んじた馬の10倍の賞金がもらえます。

鼻差で1着になった馬は、2着になった馬の
10倍優れているわけではありません。

ましてや、1着の馬のスピードは、2着の馬より
10倍速いことなどあり得ません。

違いはたったの数センチ。
その分だけ速かったに過ぎないのです。

同様に、セールスにおいも、このわずかな差が、
10倍もの売上の差につながっているのです。

　　「この本では、あなたの働きを劇的に改善する
　　方法、テクニック、戦略を具体的に紹介する。
　　働きが改善されれば、自然と自分のことを
　　これまで以上に好きになり、大事にしたくなる。
　　それにより、働きはさらに高いレベルへと
　　向上する。成功とあなた個人の力がどんどん
　　高まる上昇スパイラルが、あなたを業界の
　　トップセールスへと導いてくれるのだ。」

内容は、特定の業界で使うテクニックではなく、
どの分野でも使える営業の王道的な考えが
語られています。

営業に対してポジティブな気持ちになれ、
無限の可能性を感じさせる本ですが、
実際に営業成績が伸びなくて困っている人は、
もう少し具体的なテクニックを聞きたくなる
かもしれません。

　　第1章 基本でいちばんになる
　　第2章 熱意のある人になる
　　第3章 内面的な自分を管理する
　　第4章 外面的な自分を管理する
　　第5章 商品と顧客のことを知り尽くす
　　第6章 ライバルを徹底的に研究する
　　第7章 競争上の優位を確立する
　　第8章 絶対優位のセールス戦略を立てる
　　第9章 見込み客を見つけるプロになる
　　第10章 見込み客を自分の顧客に変える
　　第11章 顧客に友情を感じてもらう
　　第12章 説得には3つのカギを使う
　　第13章 プレゼンの質を極限まで高める
　　第14章 イメージがもつ影響力を活用する
　　第15章 誰よりも絶大な信頼を得る
　　第16章 反論にうまく対処する
　　第17章 購入を促す質問をする
　　第18章 一流の顧客サービスを提供する
　　第19章 長期的な関係を築き生涯顧客にする
　　第20章 あなたの時間を無駄にしない
　　第21章 セールスに限界はない！

この本から何を活かすか？

セールスの断り文句で、「価格」については
必ず言われることです。

「価格が高すぎる」と言われたら、次のように
尋ねるといいようです。

　　1. そうおっしゃる理由は何でしょう？
　　2. 高すぎる理由は何だと思いますか？
　　3. 気になっているのは価格だけですか？
　　4. どのくらい高すぎるとお考えですか？

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