活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。


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売れるロジックの見つけ方

マーケッターとデータサイエンティストが語る 売れるロジックの見つけ方マーケッターとデータサイエンティストが語る 売れるロジックの見つけ方
(2015/01/07)
後藤一喜(ごとう・かずよし)、山本 覚(やまもと さとる) 他

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満足度★★★★
付箋数:28

主婦向けの節約マニュアルや雑誌の節約特集では、
次のようなアドバイスが書かれていることが多いようです。

  1. 献立は日単位ではなく週単位で考えること
  2. 食材は1週間分の献立を前提に計画的に購入し消費すること
  3. 計画外の買い物はしないこと
  4. 日持ちするモノは安い時に買いだめしてストックしておくこと

ポイントは計画性と合理性にあり、この4点を実践すると、
かなりの節約効果が期待できるそうです。

しかし、卵や牛乳のわずか10円の価格差をチラシで見つけて、
少し離れたスーパーまで足をのばす主婦でさえ、
この節約マニュアルを実践しようとしません。

なぜ、節約効果が高いこの方法を実践しないのでしょうか?

それは合理的に行動しようとしても、実際にはなかなか合理的に
行動できない人間の性質にあります。

主婦にとって、買い物はストレス解消の手段であり、
家族の喜ぶ顔を思い浮かべながら過ごす幸福な時間でも
あるからです。

実際に、スーパーの売り上げの8割以上が
「計画外の買い物」というデータがあります。

つまり、売る側からすると、いかに計画外の買い物を
増やすかが、売上をアップする鍵となります。

計画外の買い物とは、いわゆる衝動買いのこと。

これは行動経済学のダニエル・カーネマンさんが言うところの
直感的なfast thinkingで意思決定された購買行動です。

このfast thinkingによる判断は、理論から導き出すことが
できません。

従って、「売れる!」を再生産するためには、
「実証実験」によって、売れるルールを発見するしか
方法はないのです。

本書は、衝動買いを引き起こす方法を実証実験によって
解き明かし、売れる仕組みをつくる本です。

マーケターの後藤一喜さんと、データサイエンティストの
山本覚さんの共著です。

本書で実証実験を行うのは、「LP」という検証メディアです。

これはランディングページと呼ばれるもので、
インターネットユーザーが広告や検索結果をクリックして
最初にたどり着くメージのことです。

LPには、さまざまなメリットがあります。

  ・販売ロジックの比較検証が可能
  ・スペースの制限がない
  ・売り手が買い手の情報接触順序をコントロールできる
  ・検証や集計の費用や時間を節約できる
  ・広告を最初に見た時のバイアスがかからない
  ・直接の結果以外の周辺情報も収集することが可能

更に本書では、ターゲットに合わせてLPを最適化する
LPOツール(DLPO)を使って実証実験を行います。

本書では、第1章~6章までの「売れる!」ことの意味を
理解した上で、なぜ実証実験が必要なのかについは、
後藤さんが説明し、第7章~10章までのLPOツールを使った
実証実験の方法論については山本さんが解説します。

マーケターとデータサイエンティストが協力したからこそ、
長年誰もが探し続けた「売れる仕組み」という聖杯に
たどり着いたのかもしれません。

この本から何を活かすか?

  「売れる!」を実現するための3つのポイント

  1. 集客・・・欲望に訴えかける
  2. 説得・・・理性に訴えかける
  3. レレバンシー・・・直感に訴えかける

集客と説得だけでは説明がつかない、
「なぜだか売れている」状態が起こることがあります。

それが直感レベルで買い手の腑に落ちるように伝える
レレバンシー(Relevancy)。

これがfast thinkingであり、衝動買いにつながるようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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| マーケティング・営業 | 10:39 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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