活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。


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買わせる発想

買わせる発想 相手の心を動かす3つの習慣買わせる発想 相手の心を動かす3つの習慣
(2014/04/10)
岡田 庄生

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kindle版 買わせる発想 相手の心を動かす3つの習慣

満足度★★★
付箋数:23

  「 “売り込む発想” から “買わせる発想” への転換。

  そう書くと、とても当たり前のことのように感じます。
  実際に、 “お客様第一主義”  “すべてはお客様のために” と、
  買い手てであるお客様目線で考えることを企業倫理などに
  掲げている会社は少なくありません。

  ところが、分かっていているつもりでも、
  実際に行動するのは意外と難しい・・・・。」

本書は、博報堂の若手敏腕コンサルタント岡田庄生さんが贈る、
「売り込む発想」から「買わせる発想」へ変えるための本。

以下、本書に載っていた発想転換の例です。

例えば、あなたがあるボーリング場の店長だったとします。
ある日、オーナーである社長に呼ばれて、指令を受けました。

  「お客さんの若返りを図らないと、ボウリング場の未来はない。
  なんとか、若い人たちが来るような、斬新なアイディアを
  考えて欲しい。よろしく頼む」

確かに、若者が来ることはめっきり減りました。

そこであなたは、次のような若者対策を考えました。

  「若者はオシャレじゃないと来てくれないから、
  ボールやシューズをオシャレなデザインにしよう」

  「クーポン券を作って、若者が集まる駅前で配布しよう」

  「若者はお金がないから、ポイントが貯まる会員カードを作って、
  割引サービスをしよう」

果たして、これらのよく見かける集客策で、
本当に若者がボウリング場に来るようになるのでしょうか?

これらのアイディアこそが、いままでの延長線上にある
「売り込む発想」なのです。

若い女性に向かって、「オシャレなボールがあるボウリング場へ
行こう」と誘っても、いい返事はもらえそうにありません。

むしろ、クーポン券効果でマイグローブやマイボールで
身を固めた年配の愛好者が増えたら、若者たちは、
「ここは自分たちの居場所じゃない」と感じ、
今まで以上に遠のいてしまうかもしれません。

では、「買わせる発想」ができる人はどのように考えるのか?

まず、たまに来る若者がボウリングに対して
どう思いっているのかを考えてみます。

  「土曜日の午後に、大学生ぐらいのグループがたまに
  来ることがあるけど、そういえば、 “ボウリング飽きたから
  ビリヤード行こうぜ” とか言ってたな。

  もしかすると、若者はボウリングをしたいけど、
  ダサいし、高いから来ないんじゃないのかもしれない。

  本当はボウリングでもビリヤードでもカラオケでも何でも良くて、
  仲間とみんなでワイワイ盛り上がれる場所を探しているんだ。」

実はこんな「買わせる発想」に切り替えて成功している
ボウリング場があります。

それが、「ラウンドワン」。

もはやボウリング場というよりも、あらゆるワイワイ盛り上がれる
施設が揃った所というイメージが強く、若者の人気を集めています。

本書では、「売り込む発想」の壁を打ち壊し、
「買わせる発想」を手に入れるための、3つの習慣を解説します。

  第1の習慣 具体的な事実から考える
  第2の習慣 事実を深く掘り下げて考える
  第3の習慣 コンセプトを絞ってシンプルに伝える

豊富な事例は、一緒に考えられるように書かれていて、
更に、これらの習慣を身につけるためのアクションプランも
示されています。

この本から何を活かすか?

  「コーチングの本などを読んでいると、
  よく “『なぜ』を5回繰り返せ” などと書いてありますが、
  個人的には、本当に5回も繰り返す必要があるのかな?
  と疑問に思います。」

岡田さんは、「なぜ」と聞く回数が重要ではなく、
「なぜ」の中身が問題と考え、次の2つの意識しているようです。

  ・「なぜ御社がそれをやっているのか」という企業側のなぜ

  ・「なぜそれがお客さんのメリットになるのか、
   お客さんが喜ぶのか」というお客さんに対するなぜ

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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