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ヒットの正体 1億人を動かす「潜在ニーズ」の見つけ方

ヒットの正体  1億人を動かす「潜在ニーズ」の見つけ方  ヒットの正体 1億人を動かす「潜在ニーズ」の見つけ方
(2014/05/10)
山本 康博

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満足度★★★★
付箋数:25

日本実業出版社の細野さんより献本いただきました。
ありがとうございます。

伊藤園の「ぎゅっと搾ったレモン水」、「充実野菜」。
日本コカ・コーラの「リアルゴールド缶」。
JTの缶コーヒー「ルーツ」。

これらは異なる飲料メーカーから出たヒット商品ですが、
いずれも同じ人物が企画したヒット商品でした。

その人物とは、本書の著者の山本康博さん。

山本さんは、今までに122の商品を企画して、
世に送り出したそうですが、その内、ヒットしたのが42商品。

プロ野球なら首位打者を獲れるぐらいの高いヒット率です。

ちなみに、リアルゴールドは、山本さんがコカ・コーラに
移籍する前から商品としてはありましたが、
山本さんが瓶から缶へリニューアルを行いました。

オロナミンCの影響を受け、それまで健康飲料は、
「褐色の瓶詰め」が業界の常識でしたが、
缶詰にすることで、自動販売機での販売が可能になり、
一気に売上が伸びたのです。

それでは、なぜ、山本さんは、所属するメーカーが変わっても
次々とヒット商品を生み出すことができたのでしょうか?

それは、「潜在ニーズ」を掴む方法を知っていたから。

潜在ニーズとは、「そうそう、これが欲しかったんだ!」
と誰もが思うもの。

しかも、お客もその商品が出るまで、
自分のニーズには気づいておらず、
競合他社のどこもやっていないという条件が必要です。

そんな、潜在ニーズを、一体どうやって探るのか?

パソコンの前に座ってデータを分析したり、
ブレインストーミングすることで、潜在ニーズは探れません。

  「それはずばり、文句を聞くことです。(中略)
  文句というのは “満足” 状態になるために不足しているものを
  示唆してくれる心の声であり、ニーズそのものなのです。」

人は文句の方が本音を言いやすい。

ですから潜在ニーズを探るには、小さな文句をどれだけ
引き出せるかがカギとなります。

そして引き出した小さな文句を組み合わせて、
より大きな潜在ニーズを満たす商品をつくるのです。

本書では、山本さんが商品を企画する時に使用する
独自のフレームワーク、「お助けシート」、「ブランド憲法」、
「マーケティングサークル」などが紹介されています。

更には、商品のネーミング、パッケージデザイン、
小説によるペルソナ化、企画書の書き方、メモの取り方、
アイディアの見える化まで、わかりやすく解説されています。

一冊の中に、かなりのノウハウがてんこ盛り。

山本さんが28年間のマーケター経験の中で培ってきた
ヒット商品を生み出すための秘訣が、
これでもかというぐらい惜しみなく公開されています。

この本から何を活かすか?

  「火星に森をつくるには?」

この質問を聞いて、「そんなこと不可能」とか「ありえない」
と考えるのは素直な反応です。

しかし、それは素直な思考停止状態に陥っているということ。

「できない」という思考停止状態では、潜在ニーズを
発見することはできないと、山本さんは言います。

一見、「できない」ように思えることでも、
「どうやったらできるのか?」、「どんな技術が必要なのか?」
と思考を前進させた先に、潜在ニーズがあるのです。

必要なのは、意識して「できない」という思考を除外すること。

「火星に森をつくるには?」と聞かれて、無意識かつ反射的に
「できない」と思ってしまうことを防ぐには、
意識的に「できない思考はオフ」にしておく必要があるようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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| マーケティング・営業 | 06:42 | comments:1 | trackbacks:0 | TOP↑

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