活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。


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人を動かす、新たな3原則

人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!
(2013/07/04)
ダニエル・ピンク

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満足度★★★★
付箋数:26

あなたは、セールスパーソンですか?

そう聞かれると、いわゆる営業の仕事をしている人以外は、
「いやいや私は営業職ではありません」と答えるでしょう。

それどころか、売り込まれることに嫌悪感を抱き、
「セールス」という言葉自体に悪いイメージを持っている
かもしれません。

しかし、本書の著者、ダニエル・ピンクさんは、
そんなあなたでも、実はセールスパーソンだと言います。

ピンクさんは、本書で「営業」を再定義します。

従来のモノやサービスを売り込むことだけが、
セールスではありません。

新しい定義では、「売らない売り込み」をセールスに含めます。

ここには私たちが、ビジネスやプライベートで行っている、
人に「お願いする」するすべての行為が入ります。

つまり、「人を動かすこと」が新しいセールスの定義なのです。

本書の原題は「To Sell Is Human(セールスは人なり)」なので、
ピンクさんが言っているのは、まさに原題通りのことなのです。

  「本書のテーマはセールスだ。だが、あなたがこれまでに読んだ
  (あるいは無視した)どんなセールス本とも異なる。
  自動車販売でもミーティングでアイディアを売り込むことでも、
  売るという行為が、過去100年の間よりもこの10年の間に
  大きな変貌を遂げたからだ。ところが、セールスに関する
  一般認識の大半は、崩れかけた前提のうえに気づかれている。」

今まで時代の変化を先取りして、新しいパラダイムを示してきた
ピンクさんがセールス本を書いたと聞いたときは、正直、意外でした。

しかし、セールスを定義し直し、「人を動かす」行為まで
広げていることで、本書でも過去の著作同様に、
新しい概念を示し、斬新なアイディアを提供しているのです。

これまで、セールスのABCと言われてきた金言は
「Always Be Closing(必ずまとめろ契約を)」でした。

ピンクさんは、これに代わる新たなセールスのABCを示します。

  A : Attunement「同調」
  B : Buoyancy「浮揚力」
  C : Clarity「明確性」

「同調、浮揚力、明確性」が人を動かすための、新しい3原則。

また、人を動かすために必要なポジティブとネガティブの比率や、
エレベーター・ピッチに代わる6つの方法など、
概念の説明だけでなく、本書ではかなり具体的な内容にまで
言及していました。

ちなみに、エレベーター・ピッチとは、エレベーターが目的の階に
着くまでに完結する、30秒ほどの短いセールストークのこと。

ピッチは売り口上の意味で使われています。

本書では、一言ピッチ、質問型ピッチ、押韻型ピッチ、
メールの件名ピッチ、ツイッター・ピッチ、ピクサー・ピッチの
6種類が紹介されています。

ピンクさんの本の翻訳といえば、過去2作は大前研一さんでしたが、
今回は神田昌典さんが担当しています。

訳者解説も神田さんらしい内容で、ピンクさんと村上春樹さんの
共通点の考察は、なかなか興味深かったですね。

この本から何を活かすか?

「ピクサー・ピッチ」とは、『トイ・ストーリー』や
『ファインディング・ニモ』などを生んだアニメーション・スタジオ
のピクサーが作るストーリー構造を使ったセールストーク。

次の6つの文章で構成されます。

  昔々、・・・・・・・・・・。
  毎日、・・・・・・・・・・。
  ある日のこと、・・・・・・。
  そんなわけで、・・・・・・。
  そんなわけで、・・・・・・。
  そしてついに、・・・・・・。

この6文形式は、心に訴え融通がきくので、かなり使えるようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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