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プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法

プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法
(2013/07/20)
石井琢磨

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満足度★★★★
付箋数:25

著者の石井琢磨さんより献本いただきました。
ありがとうございます。

あなたは、付き合っている彼女から「そろそろ結婚も考えて」と
結婚を求められました。

しかし、あなた自身はまだ結婚するつもりはありません。
また、彼女と別れるつもりもありません。

こんな時、あなたはどのように彼女に答えますか?

ここでやってはいけないのは、「結婚」というキーワードを
使って答えること。

結婚という言葉を使ってしまうと、どちらか一方は、
納得できない状況を受け入れてしまうことになります。

対応のポイントは、「抽象化」を使って、
広い概念で合意して、具体的な話をしないことです。

石井さんが示す模範解答は、次の通り。

  「オレはお前と幸せになりたいと思っているよ」

「幸せ」という根本的な目的に同意を示し、
「結婚」という具体的な話への回答は先送りするのです。

さて、本書には、このようなやわらかい例も紹介されていますが、
実用的でマジメな「心理交渉術」の本です。

あなたは、交渉の時に相手の仕掛ける「心理戦」に
うまく乗せられていませんか?

相手に心理戦を仕掛けられている自覚が無い場合は要注意。
ひょっとすると、相手の術中に既に嵌っているかもしれません。

相手が怒りの感情をむき出しにしてきたり、
逆に妙に交渉で仲間意識ができた場合は、
相手に交渉の主導権を握られている可能性があります。

目に見えない心理戦に気づかずに、相手のペースに乗せられると、
最終的に不本意に譲歩することになったり、
不利な条件を受け入れてしまうことになるのです。

そうならないための最善の方法は、
心理戦には心理戦で応戦することです。

本書で石井さんが伝えるのは、心理戦を制する35の方法。

もちろん相手が心理戦を仕掛けてこなければ、
主導権を握り、圧倒的に有利に交渉をすすめることができます。

本書では、次の3つのステップで心理戦を制します。

  ステップ1. 感情に対処する
  ステップ2. 論理的に説得する
  ステップ3. 感情に対処する

いきなり相手を誘導しようとしてはいけません。

まずは、相手の警戒心をなくし、連帯関係をつくります。
そうすることで、無用な対立を避けて、交渉に挑めます。

相手のネガティブな感情を解消してから、こちらの主張を伝え
論理的に説得します。

そして、最後には相手の感情に改めて対処し、
友好的に交渉を終えるのです。

仮に相手の主張が論理的に破綻したとしても、
自分の正しさを見せつけるのではなく、気づかないふりをして、
相手に逃げ道をつくってスマートに交渉を終えることを目指します。

少しでも相手に譲歩できる部分があれば、あえて譲歩して、
相手が「難しい状況なのに、なんとか勝った」と思うぐらいが
丁度よい終わり方のようです。

その方が、交渉後に相手も納得して行動をおこせるのです。

この本から何を活かすか?

  「交渉は情報戦!」

交渉するにあたって、相手の情報を押さえると有利になりますし、
逆に自分の情報を押さえられると不利になります。

その中でも、とくに重要な情報が次の2つ。

  ・「タイムリミット」
  ・「他の選択肢」

相手のこの2つの情報をいち早く押さえ、
逆にこちらの正しい情報は相手に掴ませないようにするのが、
交渉を有利にすすめるポイントのようです。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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| 交渉術・伝える力・論理・人脈 | 05:49 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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