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読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。


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絶対達成する部下の育て方

絶対達成する部下の育て方―稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」―
絶対達成する部下の育て方―稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」―

(2011/12/02)
横山 信弘 商品詳細を見る

満足度★★★★
付箋数:25

世の中に「100%」や「絶対」なんてありえない。

そう考えている方も多いでしょう。

特に厳しいビジネスの現場で、思うような結果が出ない人ほど、
「絶対」なんてないと、強く思っているかもしれません。

現場コンサルタントの横山信弘さんが本書で紹介するのは、
「絶対」に目標予算を達成するマネジメント手法。

これは、「目標達成を目指す」のではなく、
「どんなに悪くても目標達成」する方法です。

そんな魔法を使うようなことが、本当にできるのか?

私は、本書の「はじめに」を読んだときに、
横山さんの「絶対」という言葉を疑っていました。

しかし、本書を読み終えたときには、簡単ではないものの、
組織全体の考え方と行動を変えれば、
「どんなに悪くても目標達成」は可能であると感じました。

横山さんは、セミナーで次のAとBの営業スタイルのうち、
どちらを選択するか、参加者に質問するそうです。

  A : 毎日10時間労働、20件のお客様を訪問。
      目標予算100%達成する可能性が高い。

  B : 毎日10時間労働、4件のお客様を訪問。
      目標予算90%達成で終わる可能性が高い。

セミナー参加者の多くは「B」を選択するそうです。

AとBの違いは、訪問件数と目標達成の可能性。

実際に営業を経験したことがある人から考えると、
Bが現実的な選択なのかもしれません。

しかし、横山さんは無条件に「A」を
選択しなければならないと説きます。

なぜなら、「A」には目標達成の可能性が高いと書かれているから。

でも、実際に毎日のお客様の訪問件数が4件程度だとしたら、
それを5倍の20件にすることなど、できるのでしょうか?

営業にとって、お客様の訪問が優先であっても、
訪問したら営業日誌の記入もありますし、
他にも営業会議への出席や、管理資料の作成だってあります。

そのように考えてしまうのが「現状維持バイアス」。

確かに、今の仕事の枠組みで考えては、
お客様の訪問数を5倍に増やすのは不可能に思えます。

横山さんの絶対目標を達成する手法では、
目標予算だけに焦点を絞ります。
と同時に行動量を圧倒的に増やします。

この2点を最優先させるのは、生半可なものではなく、
徹底して行われますから、今までやっていた
目標達成に直結しないムダな仕事ができなくなります。

結果として、営業日誌がなくなり、
営業会議や管理資料が激減するようです。

だから、お客様の訪問数を5倍に増やすことも可能になるのです。

本書の手法はマネジメント手法ですから、
個人のレベルで取り組むのは難しいものの、
組織やチームとして全体で取り組めば、
求める成果が出せるようになると感じました。

この本から何を活かすか?

  「予材」は目標の2倍積むのが基本

本書で紹介されるマネジメント手法を「予材管理」と言います。

「予材」とは、「見込み」と「仕掛り」と「白地」の3つで構成されるもの。

「見込み」は、ほぼ注文になりそうな案件。
「仕掛り」は、ひょっとしたら注文がくるかもしれない交渉中の案件。

まず大切なのは、「見込み」と「仕掛り」だけで、
目標の100%をはるかに超えていること。

そして「白地」とは、まだ仕掛っているとは言えず、
お客様と信頼関係を築いている段階の案件。

「見込み」+「仕掛り」+「白地」=目標200%にするので、
目標の200%から「見込み」と「仕掛り」を引いた残りが「白地」です。

つまりこの「白地」の分だけ行動量を増やすことになります。

この手法、ビジネスでは個人で導入することは難しいと書きましたが、
自分のコントロール下にあるプライベートでは、
いろいろと応用できるかもしれません。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book. 

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| マーケティング・営業 | 09:58 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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