活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。


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プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中

プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中
プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中

(2011/09/29)
藤井 一郎 商品詳細を見る

満足度★★★★
付箋数:25

企業の合併や買収を専門に仲介する、交渉のプロがいます。

そのM&Aの仲介・アドバイザリー業界の
1人あたりの年間平均成約件数は約1件。

M&Aが日常的になったとは言え、意外と少ないものですね。

しかし、本書の著者、藤井一郎さんはその業界平均を大きく上回る、
年間で5件ものM&Aを成約に導くそうです。

現在、日本で最もM&Aを成約に導く
プロフェッショナル・ネゴシエーターのひとりです。

それでは、交渉のプロ中のプロである藤井さんは、
何を考え、どのようなプロセスで交渉しているのか?

本書は、その藤井さんの頭の中を公開したもの。

プロの交渉術が体系的にまとめられ、
効果的なビジネス交渉のノウハウが解説されています。

本書で挙げられる、「交渉力の7つの要素」とは次のとおりです。

  1. 合意をしたいと思う温度差(惚れたほうが弱い)
  2. 他の選択(結婚前はひとりに絞るな)
  3. 時間(結婚をあせってはダメ)
  4. 情報(本当に彼女または彼氏のことを理解している?)
  5. 演技力(ウソはダメだか、思わせぶりはOK)
  6. 客観的状況(親は友達は何て言っている?)
  7. 人間力(最後は男として、女としての魅力)

交渉を男女の恋愛に喩えているの分かりやすいですね。

そして、実践的な交渉術としては、「チャルディーニの法則」や
「行動経済学」を利用したテクニックが解説されています。

ただし、本書が伝えるのは、自分だけに有利な条件を
勝ち取るためのテクニックではありません。

根底にあるのは、自他共栄の精神。

交渉プロセスの中で、双方の信頼感を醸成し、
取り決めた合意事項が問題なく履行されることまで考えます。

そして、自分だけでなく相手にもメリットがあり、
更には社会に対しても価値をもたらす交渉を目指します。

M&Aのプロが書いた本だと思うと敷居が高そうですが、
本書の説明は非常に分かりやすいので、
ビジネスからプライベートまで様々なシーンで使えそうです。

この本から何を活かすか?

  「相手の言うことを素直に受け入れられない理由」

交渉の中では、自分の主張を通すだけでなく、
ときには相手の主張を聞き入れることも必要です。

しかし、これが素直にできないことがありますね。

そんな時は、次の3つのバイアスに囚われているようです。

  1. フォール・コンセンサス効果
   自分の考えは正しく常識的で、相手も自分と同じように
   考えるべきだと思ってしまうこと。

  2.反射的低評価
   立場の違う人の提案だからという理由だけで反対したくなる心理。

  3.帰属のエラー
   他人には人柄や性格をもとに判断し、自分には置かれた状況や
   外的環境で判断しがちになってしまうこと。

言われてみると、私は3番目の「帰属のエラー」に
陥ることがあるかもしれません。

気をつけなくては・・・

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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| 交渉術・伝える力・論理・人脈 | 06:40 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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