活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。


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凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング

凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング
凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング
(2009/06/11)
佐藤 昌弘 商品詳細を見る

満足度★★★

営業ミーティングの方法に特化した本。

経営コンサルタント佐藤昌弘さん、久々の新刊です。

佐藤さんは言います。

  「“売れないのはなぜか?“などど考えてはいけないのです。」

一般的に行われている営業ミーティングでは、
結果が出なければ、その原因を探り対策を考えます。

この方法は、小学校の頃から私たちに刷り込まれた
テストで良い点をとる方法と同じで、これだけではビジネスで
通用しないと佐藤さんは指摘しています。

答えが必ずあり、解法もせいぜい数通りしかない学校のテストでは、
間違った理由を見つけて、修正していくことが求められます。

しかしビジネスでは、そもそも絶対的な答えがありませんし、
そこに至る過程も数限りなくあるので、ダメな理由を潰していく
消去法では結果が得られないと。

  「1000の売れない理由を突き止めても、売れるとは限らない」

ならば、どうすればよいのか?

「たった1つの売れる理由を考える」ミーティングへのシフト。
それが、佐藤さんが説く魔法の営業ミーティングです。

これは、米精神科医のミルトン・H・エリクソン博士の治療に基づく
「ブリーフサイコセラピー」というカウンセリング技法を
アレンジした方法のようです。

手順は、次の5つのステップ。

  1. 今の営業の「全プロセス手順」をハッキリさせる
  2. その手順のなかから、改善させたい「部分」を決める
  3. 成果に直結しそうなヒントを探る
  4. 試して実行できそうなアイディアにまとめる
  5. そのアイディアを実際に行って「結果を観察」して、1.に戻る

特に3番目のステップが本書の中心テーマで、
本書では会議で必要な質問のテクニックも披露されています。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」から
5年以上経ち、マーケティング業界も時代の流れを感じますが、
佐藤さんの説得力のある、分かりやすい説明は健在でした。

この本から何を活かすか?

上記のステップ3で、成果に直結しそうなヒントを探るために
事実を掘り下げて聞いていくテクニックとして
「ビデオ再現法」が紹介されていました。

これは、本人でも気づいていない、たまたまうまくいった事例の
中からもヒントを探る方法です。

そこで起きていた「事実」について、ひとつひとつ丁寧に、
ビデオを再現するかのように質問して、隠れた事実を掘り起こすようです。

私は、営業ミーティングに参加する機会は当分なさそうですが、
1つの方法として覚えておきたいと思います。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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