活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。


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営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム


営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

満足度★★★
付箋数:21

  「営業部内は、前を見ても横を見ても、
  問題だらけ。かといって、何か技術を
  もっているわけでもないので、
  転職したって、また営業やるしかないし
  ― そんな不満、不安、不幸を感じて
  いないでしょうか?
  そんなあなたの不満、不安、不幸を
   “見える化” するのが本書です。
  人にとって一番怖いのは、見えない
  ものと戦うことです。見えないから
  不満、不安、不幸を感じるのです。
  であれば、不満、不安、不幸の正体を
  見える化し、戦い方を知れば、
  希望が持てます。」

本書は、累計22万部を超える人気の、
「問題地図シリーズ」からの一冊。

これまで当ブログでは3冊の問題地図
シリーズの本を紹介してきました。

 ・感情の問題地図
 ・マネージャーの問題地図
 ・異文化理解の問題地図

そして、今回が「営業」の問題地図。

著者は、『御社の営業がダメな理由
などのベストセラーを書いている、
藤本篤志さんです。

本書で、最初に切り込んでいく問題は、
不幸な結果主義について。

多くの会社では、打ち出の小槌と称される
「ラクに稼げる」成績と、「努力して
積み上げる」成績が、同じ土俵で評価
されています。

営業結果と、営業能力は別物。

しかし、大半の営業部は営業結果のみで
能力を評価しています。

営業能力を正しく評価できない原因は
主に次の3つ。

 1. 自力案件と会社案件を区別していない
 2. 新規取引と既存取引を区別していない
 3. 案件の難易度を区別していない

そこで、この問題を解決するために、
本書で提案されていることが、
「案件の難易度テーブル」を作ること。

加えて、「売上目標達成率」と「売上額」
の評価を5割以下に抑え、評価と能力の
アンバランス状態を解消すること。

これらの評価項目の中には、
「前年対比目標達成率」は入れない方が
いいようです。

なぜなら、前年対比目標達成率が達成
していれば、「とりあえずよくやった」
という妥協の風潮に陥りやすくなるから。

売上目標を達成していなくても、
それ以上やらなくていいという
ブレーキ効果になりやすいようです。

本書では、営業の問題を見える化する
だけでなく、どのように改善すべきかの
アドバイスも書かれています。

それを参考にすると、気合だけで
やっていた営業が、生産性の高い、
結果に結びつく営業に変わります。

  「本書では、営業関係者が抱える
  問題点をすべからく解き明かし、
  営業社員の育成、営業部のマネジメント、
  そして営業の取り組み方に至るまで、
  現実的な解決策を指し示しました。
  あとは、 “あなたがどのように活用
  するか” にあずけたいと思います。」

本書は、営業に関わる問題を抱える
すべての人に参考になる本だと思います。

ちなみに、本書で扱う営業の問題地図は、
以下の通りです。

  1丁目 不平等な結果主義
  2丁目 窓口心中
  3丁目 役に立たない営業会議
  4丁目 内勤だらけ
  5丁目 ムダな営業日報
  6丁目 マネージャー不在
  7丁目 マニュアルがない
  8丁目 うまくいかない営業改革

この本から何を活かすか?

営業は「量より質」という考えは
大間違いだと、本書では指摘しています。

「量より質」は、営業の幻想に過ぎません。

藤本さんは、長年の営業コンサルの
経験から、次の結論に達しています。

  「営業改革の成功は、1日平均240分以上
  の営業量と切っても切り離せない」

質はいきなり手に入らないので、実際には、
「量が営業の質を作る」ようです。

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| マーケティング・営業 | 05:30 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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介護に学ぶ シニアのおもてなしマーケティング


介護に学ぶ シニアのおもてなしマーケティング (DO BOOKS)

満足度★★★
付箋数:22

著者の砂亮介さんより献本いだきました。
ありがとうございます。

全人口のうち、65歳以上の人が占める割合
を表す高齢化率。

日本の高齢化率が、どんどん上がっていく
ことは誰もが知っています。

2017年時点の高齢化率は27.7%、これが
2025年には30.0%、2040年には35.3%に
まで上昇します。

最近の高齢者は、現役世代とあまり変わらず、
元気な方もたくさんいます。

しかし、加齢と共に身体も精神も徐々に
変わっていくのもまた事実です。

3人に1人がシニアの時代において、
従来のモノやサービスを売るための
マーケティングは有効なのでしょうか?

  「商品が売れるためには、買う人が
  その商品やサービスのある実店舗、
  または通販サイトを訪れ、自分で商品や
  サービスを確認し、欲しいと思い、
  購入を決断する必要があります。
  この何気なく当たり前のことが、
  年をとると徐々に難しくなります。
  年を取り、足腰や視力が弱くなると、
  今までは車で郊外の大規模量販店に
  出かけていたのが、徒歩やバスで行ける
  近隣のスーパーやコンビニエンスストア
  を利用するようになります。
  さらに足腰が弱くなれば、それすらも
  難しくなります。」

シニアの加齢現象を踏まえたマーケティング
を考えていかなければ、従来のように
モノやサービスは売れなくなっていきます。

また、シニアには他人には若く見て欲しい
と思う欲求がある一方で、年相応に扱って
欲しいという複雑な心理があります。

年寄り扱いされたくないと言いつつも、
映画や市営バスなど高齢者割引は歓迎する
現実的なところがあるのです。

本書は、本格的なシニアマーケティングの
参考書です。

学術的な切り口ではなく、介護の現場から
学んだ、シニアのリアルな実態を踏まえた、
マーケティングです。

  「様々なシニアマーケティングに関する
  書籍を見ますが、多くは人口統計、
  経済統計などの市場調査からシニア市場を
  分析したもので、シニアの実態を捉えて
  いるとはいい難いものばかりです。
  本書はそのような類書とは一線を画し、
  実際にシニアとの交流を通した
  フィールドワーク的な視点からシニアの
  行動を分析しているのが特徴です。」

著者の砂さんは、シニアビジネスの
コンサルタントとして活躍している方です。

その前には、介護事業所を創業して、
自らもソーシャルワーカーとして10年以上
勤務した経験があるそうです。

そういった実務経験が本書の分析には、
十分に生かされています。

シニアビジネスには、2つの「やすさ」が
必要だと砂さんは言います。

1つは、便利である「使いやすさ」。

しかし、それよりも重視すべきなのは、
「買いやすさ」です。

いくらシニアに使いやすい商品やサービス
を開発しても、それを買ってくれる
「買いやすい環境」までを考えないと、
売れないようです。

本書が示すのは、これからの4000万人の
シニア市場で売れる仕組みをつくる
未来のシニアマーケティング。

  「未来のシニアマーケティングは、
  飲食店や小売店がシニアのありのままを
  受け入れ、自分たちが能動的に動く
  ことで、シニアをもてなすことです。
  そして、シニアの顧客を増やすことが
  できるものでなければなりません。」

本書は、地元に密着したお店や飲食店での
シニア集客術が詳しく書かれています。

大企業のシニアビジネス向けではなく、
中小企業や小売店、飲食店が参考にすべき
シニアビジネスの極意がまとめられています。

この本から何を活かすか?

ある喫茶店では、麺がフニャフニャの
「まずい」スパゲッティがシニアに人気
だと言います。

最近のスパゲッティ専門店では、
固茹での「アルデンテ」が一般的。

しかし、シニアが若い頃に食べた
スパゲッティは、フニャフニャの
ケチャップ味が普通でした。

当時を懐かしむというよりも、
若い頃に作られた味覚は変わらないため、
そのスパゲッティは好評のようです。

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| マーケティング・営業 | 06:01 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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今すぐ本を出しなさい ビジネスを成長させる出版入門


今すぐ本を出しなさい ビジネスを成長させる出版入門

満足度★★★★
付箋数:24

秀和システムの中野さんより献本いただきました。
ありがとうございます。

ビジネスの売り上げを劇的に伸ばすには、
マーケティングを効果的に行う必要があります。

しかし、消費者の購買行動の変化によって、
単に広告を打つマーケティング手法では、
売り上げを増やすのが、難しくなっています。

そんな中、「広告費はゼロで、売り上げを
今の10倍」にする方法があるといいます。

それが、「出版マーケティング」という手法。

その名の通り、本を出版することで、
世間の認知度を上げ、売り上げを伸ばす
マーケティング手法です。

確かに、「本を書いている」というだけで、
一般的にその人の信用度は上がります。

そして、本が売れて有名になると、講演会や
取材のオファーも舞い込んで来るでしょう。

すでに自分の商品を持っている方であれば、
バックエンドの商品で売り上げを作る
こともできます。

そんな出版マーケティングの効果を知って、
本を出し続けている有名人もいます。

堀江貴文さんや、Daigoさんはその代表例。

では、出版マーケティングが効果があっても、
果たして有名人でも作家でもない素人が、
本を出版することなどできるのでしょうか?

  「(素人でも)出版社のニーズさえ満たせば、
  誰でも企画が通るチャンスがある。」

仮に、出版社への企画が通ったとしても、
文章を書いたり、出版した本をビジネスに
活かすには、どうしたらいいのでしょうか?

そのすべての手法を説明するのが、本書です。

著者は、自らも出版マーケティングで
成功した、水野俊哉さんです。

10万部突破の『成功本50冊「勝ち抜け」案内
などが有名で、数多くのビジネス書を
出版しています。

実は、水野さんは、かつてベンチャー企業で
3億円の負債を抱えていたことがありました。

その危機から蘇るきっかけとなったのが、
「出版」だったのです。

また、水野さんは出版マーケティングの
ノウハウを、商業出版を目指す経営者や
自営業者向けにセミナーを行う、
出版プロデューサーとしても活躍しています。

本書では、水野さんが有料セミナーで
行っている出版マーケティングの手法を、
惜しみなく公開しています。

  「私自身が(そして多くの塾生たちが)
  身をもってその効果を実感したからこそ、
   “この手法を他の人にも伝えて、
  私と同じように売り上げをアップする人が
  増えて欲しい” と思い、長年かけて
  培ってきたノウハウをこの1冊にまとめました。」

本書は、水野さんの集大成とも言える本です。

ビジネス書を書くにあたり必要なテクニックは、
次の6つの要素です。

  1. ゴールセッティング
  2. タイトルとまえがき
  3. 章立てと構成
  4. ベストセラーの文章術
  5. キャラ立ち
  6. セールスプロモーション

本書では、それぞれのステップを実際の
ベストセラーを例に出し、解説します。

「これだったら自分も本が出せそうだ」と
思えるハズです。

水野さんの本は、読者を惹きつけるものがあり、
文章のわかりやすさは折り紙付き。

それは古今東西のビジネス書の名著を
研究し尽くして、ベストセラーを作るための
方程式を知っているからです。

そして、1冊書いて終わりになるのではなく、
著者として生き残っていく秘訣も伝えます。

  「繰り返しになりますが、本を出すことは
  あなたの人生を大きく変えるきっかけに
  なります。でも、そのきっかけをうまく
  活かせるかどうかは、あなた次第なのです。
  ただ売り上げのことだけを考えて出版する
  のではなく、読者のことをしっかり想って
  書かないと、その先はないのです。」

この本から何を活かすか?

本書では、本文を書くための11のパターンの
テクニックが紹介されていました。

その中で、私が気に入ったのが、
「キャラクターを立てる、北方謙三パターン」。

これは、かつて『ホットドッグ・プレス』に
連載されていた北方謙三さんの人生相談の
コーナー、『試みの地平線』のパターンです。

「おい、小僧ども!」と語りかけ、
多くの悩める若者に「ソープに行け!」と
アドバイスを送っていました。

確かに、私もこのコーナーは大好きで、
今でも強烈に記憶に残っています。

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| マーケティング・営業 | 06:00 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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しょぼい起業で生きていく


しょぼい起業で生きていく

満足度★★★
付箋数:23

  「 “しょぼい起業” の手段を使い、
  ある程度のコツさえつかめば、最低限
  生きていくこのはそう難しいことでは
  ありません。しかし誰でも必ず成功して、
  無限にお金が降ってくる方法ではない
  ことも事実です。」

本書は、組織で働くのが無理な人向けに
書かれた起業本です。

しかし、起業と言っても、それで大成功する
のではなく、「何とか生きていく」程度の
ことを狙った本です。

ですから、一般的な起業のイメージとは、
大きく異なります。

「しょぼい起業」では、事業計画も
銀行での資金調達もいりません。

開業資金も、ほとんどなくて大丈夫。

そもそも、起業で儲けたお金で生活を
しようと考えません。

そんな起業を説くのは、えらいてんちょうさん。

えらいてんちょうさんは、自分の性格を
組織でサラリーマンとして働くのは無理と
冷静に分析しました。

そこで大学卒業後、企業に就職せずに、
初期費用50万円ほどでリサイクルショップを
始めます。

その後、イベントバーというシステムの
ちょっと変わったバーをオープンさせました。

今では、「しょぼい起業」したい若者のために、
フランチャイズ化して、開業と運営の
サポートをしているようです。

最初から、会社を大きくしたといった目標
などもなく、企業に勤められないという
消極的な理由で起業したようです。

こういった考えが、今の若い世代の感性に
マッチしているのだと思います。

自分もやってみたいと考える人たちが
出てきても不思議ではありません。

開業資金をほとんどかけずに、できること
から始めて、一攫千金も狙わないので、
失敗しても借金を背負うことがありません。

日本にいる限り、飢え死にはしないし、
お金を使わなくても楽しいことは
たくさんあるという発想が根底にあります。

だから、もし起業してお客さんが来なくても、
何とかなると考えるのでしょう。

とは言っても、本書では「しょぼい起業」で、
店を流行らせるためのコツが解説されています。

まず1つ目は、「協力者」を集めること。

人を動かすのは、お金だけではないので、
協力してくれる人が自然と集まる仕組みを
作ります。

そのために「居心地のいい場所」や
「やりたいこと」を用意しておきます。

2つ目のコツは、広告宣伝費をかけない
マーケティング方法。

基本はSNSやYouTubeを使った口コミです。

流行っている店には、お客が集まり、
流行っていない店には誰も来ないという
商売の真理があります。

そのため、お店の状況を伝えるのは、
「大本営発表」を基本とします。

更に「なんとなく楽しそう感」を
醸し出し、集客します。

「しょぼい起業」が、才能もなくて、
やっていけるかというと、私が見た限り、
そうではないと思います。

お金をかけない分、コミュニケーション力や、
ネットワーク力などは、会社勤めをする以上に
要求されると感じました。

それでも、生き方の選択肢の1つとしては、
十分アリだと思います。

  第1章 もう、嫌な仕事をするのはやめよう
  第2章 「しょぼい起業」をはじめてみよう
  第3章 「しょぼい店舗」を開いてみよう
  第4章 「協力者」を集めよう
  第5章 しょぼい店舗を流行らせよう
  第6章 「しょぼい起業」実例集
  特別対談

この本から何を活かすか?

  「これは私の個人的な実感として、
  なのですが、実際に店舗を構えていると
  いうことは、それだけで、
  社会的ステータスを格段にあげます。
  (中略)
  実店舗があるというだけで信用が
  爆上げになる。店舗経営というのは
  コストパフォーマンスがかなり
  高いのです。」

この感覚は、何となく分かりますね。

ネットショッピングをしていても、
実店舗があるショップの方が、
やはり信用できますから。

だからこそ、お金をかけずに実店舗を
持つことが大切になるようです。

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| マーケティング・営業 | 05:54 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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ブスのマーケティング戦略


ブスのマーケティング戦略

満足度★★★★
付箋数:27

『ブスのマーケティング戦略』なんて、
タイトルの本の表紙になるモデルさんも
大変だなと思ったら、著者ご本人でした。

  「この本はブスの自虐エッセイではない。
  れっきとした実用書である。
  税理士、大学院生、一児の母、そしてブス
  であるわたくし田村麻美が、これまでの
  人生で学んだ戦略を、具体的な行動提案
  として記したものだ。」

本書は、行動できないブスのみなさんと、
劣化がはじまっている焦っている美人の
みなさん向けに書かれています。

実用としては言葉の定義が大事なので、
本書では、以下のように「ブス」「美人」
を定義しています。

  ブス:見た目を武器にできない人
  美人:見た目を武器にできる人

武器にできるかどうかは客観性を欠くので、
測定可能で定量的に判断するための基準も
設定されています。

他人から「かわいいね、美人だね」と
顔をほめられたことが、「20回以上」
あるかないかで判断します。

本書では、「生まれたときからブスだった」
として、田村さんの幼少の頃からの写真も
掲載されています。

お笑い芸人であれば、ブスであることが
キャラクターであり、自分の商品価値を
高めていますが、一般人はどうなのか?

田村さんは、ブスというネガティブな要素を
完全に自分の商品価値を際立たせるために、
活用しています。

しかし、一般の方にはそこまで求めていません。

あくまで、自分を商品と考え、見た目の
客観的査定を行い、プロダクト解析を行う
ところから本書はスタートします。

  「集合写真を見てみよう」

本書では、31個の自己改革のためのワーク、
「ブスのための作業」が課せられていますが、
最初の作業がコレです。

集合写真の自分の見た目を、商品という
観点で冷静に見てみます。

  「自分を商品と考えたとき、見た目は
  パッケージにあたる。顔が商品名であり
  ブランドであるのだ。」

もちろん、商品の善し悪しはパッケージ
だけで決まりません。

見た目以外にも、経済力(仕事)、学歴、
居心地(人柄)、相性(個性)の要素で
総合的に判断します。

各項目100点満点で、田村さん自身の
プロダクト解析は、次のスコアになります。

  見た目:ブス「0」
  経済力(仕事):税理士「50」
  学歴:立教大学卒「70」
  居心地(人柄):けっこうおもしろい「90」
  相性(個性):顧客によって決まる「?」

本書では、このような自己分析を行い、
見た目が武器にならない方には、
他に武器を身につけるよう勧めます。

それが戦略的な人生を送ることになります。

その最終ゴールとなる、本書の目的は2つ。

1つ目は、ブスの幸せな結婚。
2つ目は、ブスの経済的な自立です。

小学校のときに、自分がブスであることに
気づき、そこからトライ&エラーを
繰り返し、田村さんは傷つきながらも
2つの目的を果たしました。

本書では、その半生をマーケティング戦略
として、誰でも実践できるよう解説します。

何もかもさらけ出して書いているので、
心を揺さぶられるところがありますし、
赤裸々過ぎて、辛い部分もありました。

しかし、事実を受け入れ冷静に戦略を立て、
最終的には田村さんは成功しているので、
多くの方に参考にして欲しい本だと思います。

  「 “ブスのくせに” と他人からも言われ、
  そして自分自身でも思っていた私が、
  いま、ほしいものはすべて手に入れている。
  しかも、その成功要因は・・・・、
   “ブスだったから” なのである。
   “ブスだからこそ” 自分に自信がなかった
  からこそ、武器を装備し続けたおかげで、
  いまここに立っている。」

この本から何を活かすか?

本書では、本名、顔写真も公開され、
処女喪失、性体験、合コン体験なども
包み隠さずに語られています。

さすがに、田村さん自身にも迷いがあった
ようですが、ご主人が後押しされて、
覚悟が決めて書いたようです。

本書からは、身を削ってまで、
自分が納得する本を書こうとした、
田村さんの本気度が伝わってきます。

Miss a meal if you have to, but don't miss a book.

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