活かす読書

読んだ本を、どう活かすか? セミリタイヤしたikadokuが、週に5冊、ビジネス書・自己啓発本・投資本・ベストセラーなどの本を紹介します。


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営業マンは、今すぐ“肉食"になれ ――いち営業マンだった僕が社長になれた理由――


営業マンは、今すぐ“肉食"になれ ――いち営業マンだった僕が社長になれた理由――

満足度★★★
付箋数:21

サンライズパブリッシングの加藤さんより
献本頂きました。ありがとうございます。

  「今、僕は “すべての仕事の基本は
  営業だ” と大きな声で叫びたい
  くらいです。いや、実際に、一緒に
  仕事をしている仲間や、僕のセミナーを
  聞きにきてくれている人たちに、
  ちょっとうっとうしいくらいに何度も
  繰り返し伝えています。本書でも、
  これまでの日々の中で見つけた僕なりの
  営業論、営業スタイル、そして営業と
  いう仕事への大きな愛をみなさんと
  共有したいと思います。」

このように営業愛を語る青木宏樹さんは、
現在33歳にして、3つの会社を経営して
いる方です。

「すべての仕事の基本は営業」という
だけでなく、「社長になるために必要
なことはすべて “営業” から学んだ」
とも言っています。

ただし、営業を経験したからといって、
必ず成功できるわけではありませんし、
社長になれるわけでもありません。

青木さんのようになるためには、
「肉食系」の営業スタイルになる
必要があります。

では、「肉食系」とはどのような
営業スタイルなのでしょうか?

営業マンだったら、誰もが肉食系だと
思うかもしれませんが、実はそうでも
ないようです。

青木さんは、ホンモノの肉食系
営業マンは全体の10%にも満たない
と感じています。

あなたが、ホンモノの肉食系かどうかは、
次の質問に答えるとわかります。

 Q. あなたが大好きな人(女優・俳優
  さんでもタレントでも)を
  思い浮かべてください。

 A 彼女(彼)に対して既に何らかの
  アプローチをした
 B 今はまだ、何も行動を起こしていない

この質問で、Aを選んだ人はホンモノの
肉食系で、Bを選んだ人はエセ肉食も含む
草食系です。

要するに「自分からアクションを起こす」
のが肉食系の本質。

また、そもそも営業とは、こちらが
売りたいものを売る仕事ではなく、
お客様が抱えてる不満を解消したり、
憧れている夢を実現したりする仕事。

そのため、自分が売るもので、
お客様を幸せにしたいという気持ちが、
確信に変わったときに、ホンモノの
肉食系営業マンになれるようです。

お客様のためにいいと思うことを
自信を持ってガツガツ行く。

そうなるためのアドバイスが本書には
数多く書かれています。

「そうは言っても自分は草食系だし・・」
と諦めている方もいるかもしれません。

しかし、諦めないでください。

実は、青木さんも最初は根っからの
草食系で、しかも絶対に営業マンだけには
なりたくないと思っていたそうです。

それが少しずつ経験を積むうちに、
考え方も変わり、完全な肉食系に大きく
変わりました。

ですから、自分はちょっと営業には
向いていないのでは、と悩んでいる方が
本書を読むのは丁度いいと思います。

  「この本は、恋愛指南の本では
  ありませんが(笑)、僕が言いたいのは、
  営業も同じだよ、ということです。
  営業も “肉食系” で行こう。
  それが大きな成功を手にするための
  必要条件です。そして、大事なことは、
  誰だってホンモノの “肉食系” になれる
  ということです。」

本書で青木さんは、営業テクニックより、
「営業の本質とは何か」という点を中心に
語っています。

この本から何を活かすか?

本書では、一部「Q&A」形式でアドバイスが
書かれているパートがあります。

 Q. 「お客様のために」と言いつつも、
  自分の営業成績が気になります。
  両立って可能ですか?

 A. これは、いい質問ですね。
  僕の営業スタイルの本質に
  関わるものです。
  答えは、両立が可能ですか、
  なんて悩むのじゃなくて
  「常に両立してください!」です。
  両立しないと、結局はどちらも
  幸せになれません。

お客様の願いと自分の願いを合致させる
ところから、本当の営業は始まります。

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| マーケティング・営業 | 05:37 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」


無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

満足度★★★★★
付箋数:30

日経BP社の山崎さんに献本頂きました。
ありがとうございます。

最初は、「コンペで8年間無敗って、
ずいぶん大げさだな本だな・・・」と
思いました。

しかし読後は、このノウハウなら
本当に8年間無敗はありえるし、
しかも著者以外でも実践できると
思いました。

私は過去10数年間、このブログで、
100冊以上の営業本を紹介してきましたが、
本書はその中で、No.1だと言えます。

著者の高橋浩一さんのモットーは、
「営業を科学する」とのことです。

データを元に顧客心理を深堀りし、
営業戦略を組み立てているので、
センスに頼ったり、コミュニケーション
能力だけで勝負することはありません。

そういった能力があれば、営業成績が
上がることはもちろんですが、
なくても本書のノウハウを実践すれば、
勝率は間違いなく上がるでしょう。

それぐらい本書は他の営業本とは
一線を画します。

営業でよく見られるパターンとして、
提案してお客さまが判断に迷ったときに、
「特別にお安くしますよ」と値引きを
提案する場合があります。

  「営業の側としては、これを体で
  覚えてしまうと “迷ったお客さまには、
  値引きを申し出ると、決めていただける”
  という考え方が癖になります。
   “お客さまは、結局、価格で判断する” 
  という思い込みが強化されるのです。
  しかし、 “お客さまは価格で決める” 
  と思い込んでしまうと、厳しい接戦を
  勝ち抜くための武器が増えていきません。」

価格は、お客さまの重要な選定基準の
1つであることは間違いありません。

しかし、常に価格が安いことが
他の要素に優先するわけではありません。

実際の顧客心理を紐解くと、
「とにかく他より金額が安い」ことより、
「費用対効果の納得感」の方が重要で
あることがわかります。

お客さまはそれを正直に伝えてくれる
わけではありません。

このお客さまの「納得感」を得るには、
「わかってくれる」営業であることが
重要です。

実は、お客さまと営業に間には、
大きな情報のギャップがあり、
そこから期待の「ズレ」が生じて
いるのです。

この「ズレ」を解消しなければ、
お客さまの理解や信頼は得られず、
「わかってくれる営業」にはなれません。

そのため本書では、まず情報ギャップ
を埋めるために、パターン分けして、
「3つの質問」で詳しく状況把握します。

そして、その質問を起点にPDCAを回し、
「質問力」「価格訴求力」
「提案ロジック構築力」「提案行動力」
の4つの力を駆使して、お客さまとの
「ズレ」を解消します。

高橋さんは、営業に関する講演会を
現在は年間200回近く行っていますが、
もともとは極端な人見知りだったそうです。

しかも、営業の才能やセンスがあった
わけではありません。

なぜ、そんな高橋さんが無敗の営業
ができるようになったのか?

  「私が、なぜコンペに負けなくなった
  かというと、ズレを解消することに
  対して、尋常ならざる熱意を注ぎ、
  ひたすら研究と実践をくり返して
  きたからです。
   “ズレの発見” というのは、人と話す
  ことすら恐怖だった私の人生を大きく
  変えてくれた希望の光でした。」

本書のノウハウは勘や経験に頼って
身につけるものではないので、
誰でも、いつでも、再現できます。

本書は営業に携わるすべての人に、
自信を持ってオススメできる一冊です。

この本から何を活かすか?

本書では、案件や商談の難易度を
「楽勝」「接戦」「惨敗」の
3パターンに分けています。

この3つの中で「接戦」になる割合が
最も多く、そこでの強さが営業力を
左右します。

接戦では、「認知的不協和」を打破
していくことが重要です。

認知的不協和とは、自身の中で矛盾する
認知を同時に抱えたモヤモヤした状態。

それを打破するために有効なのが、
本書で紹介されている「3つの質問」です。

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| マーケティング・営業 | 06:21 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム


営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

満足度★★★
付箋数:21

  「営業部内は、前を見ても横を見ても、
  問題だらけ。かといって、何か技術を
  もっているわけでもないので、
  転職したって、また営業やるしかないし
  ― そんな不満、不安、不幸を感じて
  いないでしょうか?
  そんなあなたの不満、不安、不幸を
   “見える化” するのが本書です。
  人にとって一番怖いのは、見えない
  ものと戦うことです。見えないから
  不満、不安、不幸を感じるのです。
  であれば、不満、不安、不幸の正体を
  見える化し、戦い方を知れば、
  希望が持てます。」

本書は、累計22万部を超える人気の、
「問題地図シリーズ」からの一冊。

これまで当ブログでは3冊の問題地図
シリーズの本を紹介してきました。

 ・感情の問題地図
 ・マネージャーの問題地図
 ・異文化理解の問題地図

そして、今回が「営業」の問題地図。

著者は、『御社の営業がダメな理由
などのベストセラーを書いている、
藤本篤志さんです。

本書で、最初に切り込んでいく問題は、
不幸な結果主義について。

多くの会社では、打ち出の小槌と称される
「ラクに稼げる」成績と、「努力して
積み上げる」成績が、同じ土俵で評価
されています。

営業結果と、営業能力は別物。

しかし、大半の営業部は営業結果のみで
能力を評価しています。

営業能力を正しく評価できない原因は
主に次の3つ。

 1. 自力案件と会社案件を区別していない
 2. 新規取引と既存取引を区別していない
 3. 案件の難易度を区別していない

そこで、この問題を解決するために、
本書で提案されていることが、
「案件の難易度テーブル」を作ること。

加えて、「売上目標達成率」と「売上額」
の評価を5割以下に抑え、評価と能力の
アンバランス状態を解消すること。

これらの評価項目の中には、
「前年対比目標達成率」は入れない方が
いいようです。

なぜなら、前年対比目標達成率が達成
していれば、「とりあえずよくやった」
という妥協の風潮に陥りやすくなるから。

売上目標を達成していなくても、
それ以上やらなくていいという
ブレーキ効果になりやすいようです。

本書では、営業の問題を見える化する
だけでなく、どのように改善すべきかの
アドバイスも書かれています。

それを参考にすると、気合だけで
やっていた営業が、生産性の高い、
結果に結びつく営業に変わります。

  「本書では、営業関係者が抱える
  問題点をすべからく解き明かし、
  営業社員の育成、営業部のマネジメント、
  そして営業の取り組み方に至るまで、
  現実的な解決策を指し示しました。
  あとは、 “あなたがどのように活用
  するか” にあずけたいと思います。」

本書は、営業に関わる問題を抱える
すべての人に参考になる本だと思います。

ちなみに、本書で扱う営業の問題地図は、
以下の通りです。

  1丁目 不平等な結果主義
  2丁目 窓口心中
  3丁目 役に立たない営業会議
  4丁目 内勤だらけ
  5丁目 ムダな営業日報
  6丁目 マネージャー不在
  7丁目 マニュアルがない
  8丁目 うまくいかない営業改革

この本から何を活かすか?

営業は「量より質」という考えは
大間違いだと、本書では指摘しています。

「量より質」は、営業の幻想に過ぎません。

藤本さんは、長年の営業コンサルの
経験から、次の結論に達しています。

  「営業改革の成功は、1日平均240分以上
  の営業量と切っても切り離せない」

質はいきなり手に入らないので、実際には、
「量が営業の質を作る」ようです。

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| マーケティング・営業 | 05:30 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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介護に学ぶ シニアのおもてなしマーケティング


介護に学ぶ シニアのおもてなしマーケティング (DO BOOKS)

満足度★★★
付箋数:22

著者の砂亮介さんより献本いだきました。
ありがとうございます。

全人口のうち、65歳以上の人が占める割合
を表す高齢化率。

日本の高齢化率が、どんどん上がっていく
ことは誰もが知っています。

2017年時点の高齢化率は27.7%、これが
2025年には30.0%、2040年には35.3%に
まで上昇します。

最近の高齢者は、現役世代とあまり変わらず、
元気な方もたくさんいます。

しかし、加齢と共に身体も精神も徐々に
変わっていくのもまた事実です。

3人に1人がシニアの時代において、
従来のモノやサービスを売るための
マーケティングは有効なのでしょうか?

  「商品が売れるためには、買う人が
  その商品やサービスのある実店舗、
  または通販サイトを訪れ、自分で商品や
  サービスを確認し、欲しいと思い、
  購入を決断する必要があります。
  この何気なく当たり前のことが、
  年をとると徐々に難しくなります。
  年を取り、足腰や視力が弱くなると、
  今までは車で郊外の大規模量販店に
  出かけていたのが、徒歩やバスで行ける
  近隣のスーパーやコンビニエンスストア
  を利用するようになります。
  さらに足腰が弱くなれば、それすらも
  難しくなります。」

シニアの加齢現象を踏まえたマーケティング
を考えていかなければ、従来のように
モノやサービスは売れなくなっていきます。

また、シニアには他人には若く見て欲しい
と思う欲求がある一方で、年相応に扱って
欲しいという複雑な心理があります。

年寄り扱いされたくないと言いつつも、
映画や市営バスなど高齢者割引は歓迎する
現実的なところがあるのです。

本書は、本格的なシニアマーケティングの
参考書です。

学術的な切り口ではなく、介護の現場から
学んだ、シニアのリアルな実態を踏まえた、
マーケティングです。

  「様々なシニアマーケティングに関する
  書籍を見ますが、多くは人口統計、
  経済統計などの市場調査からシニア市場を
  分析したもので、シニアの実態を捉えて
  いるとはいい難いものばかりです。
  本書はそのような類書とは一線を画し、
  実際にシニアとの交流を通した
  フィールドワーク的な視点からシニアの
  行動を分析しているのが特徴です。」

著者の砂さんは、シニアビジネスの
コンサルタントとして活躍している方です。

その前には、介護事業所を創業して、
自らもソーシャルワーカーとして10年以上
勤務した経験があるそうです。

そういった実務経験が本書の分析には、
十分に生かされています。

シニアビジネスには、2つの「やすさ」が
必要だと砂さんは言います。

1つは、便利である「使いやすさ」。

しかし、それよりも重視すべきなのは、
「買いやすさ」です。

いくらシニアに使いやすい商品やサービス
を開発しても、それを買ってくれる
「買いやすい環境」までを考えないと、
売れないようです。

本書が示すのは、これからの4000万人の
シニア市場で売れる仕組みをつくる
未来のシニアマーケティング。

  「未来のシニアマーケティングは、
  飲食店や小売店がシニアのありのままを
  受け入れ、自分たちが能動的に動く
  ことで、シニアをもてなすことです。
  そして、シニアの顧客を増やすことが
  できるものでなければなりません。」

本書は、地元に密着したお店や飲食店での
シニア集客術が詳しく書かれています。

大企業のシニアビジネス向けではなく、
中小企業や小売店、飲食店が参考にすべき
シニアビジネスの極意がまとめられています。

この本から何を活かすか?

ある喫茶店では、麺がフニャフニャの
「まずい」スパゲッティがシニアに人気
だと言います。

最近のスパゲッティ専門店では、
固茹での「アルデンテ」が一般的。

しかし、シニアが若い頃に食べた
スパゲッティは、フニャフニャの
ケチャップ味が普通でした。

当時を懐かしむというよりも、
若い頃に作られた味覚は変わらないため、
そのスパゲッティは好評のようです。

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今すぐ本を出しなさい ビジネスを成長させる出版入門


今すぐ本を出しなさい ビジネスを成長させる出版入門

満足度★★★★
付箋数:24

秀和システムの中野さんより献本いただきました。
ありがとうございます。

ビジネスの売り上げを劇的に伸ばすには、
マーケティングを効果的に行う必要があります。

しかし、消費者の購買行動の変化によって、
単に広告を打つマーケティング手法では、
売り上げを増やすのが、難しくなっています。

そんな中、「広告費はゼロで、売り上げを
今の10倍」にする方法があるといいます。

それが、「出版マーケティング」という手法。

その名の通り、本を出版することで、
世間の認知度を上げ、売り上げを伸ばす
マーケティング手法です。

確かに、「本を書いている」というだけで、
一般的にその人の信用度は上がります。

そして、本が売れて有名になると、講演会や
取材のオファーも舞い込んで来るでしょう。

すでに自分の商品を持っている方であれば、
バックエンドの商品で売り上げを作る
こともできます。

そんな出版マーケティングの効果を知って、
本を出し続けている有名人もいます。

堀江貴文さんや、Daigoさんはその代表例。

では、出版マーケティングが効果があっても、
果たして有名人でも作家でもない素人が、
本を出版することなどできるのでしょうか?

  「(素人でも)出版社のニーズさえ満たせば、
  誰でも企画が通るチャンスがある。」

仮に、出版社への企画が通ったとしても、
文章を書いたり、出版した本をビジネスに
活かすには、どうしたらいいのでしょうか?

そのすべての手法を説明するのが、本書です。

著者は、自らも出版マーケティングで
成功した、水野俊哉さんです。

10万部突破の『成功本50冊「勝ち抜け」案内
などが有名で、数多くのビジネス書を
出版しています。

実は、水野さんは、かつてベンチャー企業で
3億円の負債を抱えていたことがありました。

その危機から蘇るきっかけとなったのが、
「出版」だったのです。

また、水野さんは出版マーケティングの
ノウハウを、商業出版を目指す経営者や
自営業者向けにセミナーを行う、
出版プロデューサーとしても活躍しています。

本書では、水野さんが有料セミナーで
行っている出版マーケティングの手法を、
惜しみなく公開しています。

  「私自身が(そして多くの塾生たちが)
  身をもってその効果を実感したからこそ、
   “この手法を他の人にも伝えて、
  私と同じように売り上げをアップする人が
  増えて欲しい” と思い、長年かけて
  培ってきたノウハウをこの1冊にまとめました。」

本書は、水野さんの集大成とも言える本です。

ビジネス書を書くにあたり必要なテクニックは、
次の6つの要素です。

  1. ゴールセッティング
  2. タイトルとまえがき
  3. 章立てと構成
  4. ベストセラーの文章術
  5. キャラ立ち
  6. セールスプロモーション

本書では、それぞれのステップを実際の
ベストセラーを例に出し、解説します。

「これだったら自分も本が出せそうだ」と
思えるハズです。

水野さんの本は、読者を惹きつけるものがあり、
文章のわかりやすさは折り紙付き。

それは古今東西のビジネス書の名著を
研究し尽くして、ベストセラーを作るための
方程式を知っているからです。

そして、1冊書いて終わりになるのではなく、
著者として生き残っていく秘訣も伝えます。

  「繰り返しになりますが、本を出すことは
  あなたの人生を大きく変えるきっかけに
  なります。でも、そのきっかけをうまく
  活かせるかどうかは、あなた次第なのです。
  ただ売り上げのことだけを考えて出版する
  のではなく、読者のことをしっかり想って
  書かないと、その先はないのです。」

この本から何を活かすか?

本書では、本文を書くための11のパターンの
テクニックが紹介されていました。

その中で、私が気に入ったのが、
「キャラクターを立てる、北方謙三パターン」。

これは、かつて『ホットドッグ・プレス』に
連載されていた北方謙三さんの人生相談の
コーナー、『試みの地平線』のパターンです。

「おい、小僧ども!」と語りかけ、
多くの悩める若者に「ソープに行け!」と
アドバイスを送っていました。

確かに、私もこのコーナーは大好きで、
今でも強烈に記憶に残っています。

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